福昕：一款“小软件”的逆袭之路 用户超2亿

来源：i黑马 作者：王根旺,刘惜墨

全球用户超过2亿，间接用户超过7.5亿；年收入近1亿元，其中九成来自海外；获得亚马逊战略投资；与国际巨头Adobe短兵相接……本土PDF厂商福昕软件正创造着看似逆袭的励志故事，而这背后又有什么样的故事？

2001年，在硅谷闯荡多年的熊雨前回国创业，在福州软件园成立福昕软件公司，主要承接项目做终端仿真等小产品。但随着计算机世界瞬息万变，终端很快没有了市场。至2003年，福昕月销售额下滑到2000美元，熊雨前不得不考虑转型，“当时我想不能再做项目了，要做产品，还要做市场需求比较大的产品。”

熊雨前

技术出身的熊雨前将目光投向了PDF编辑器，“PDF代码有很强的描述性，我对这个很感兴趣。”此外，熊雨前在美国通过开发小软件赚钱的经历也让他意识到，在软件领域只要有足够的智慧和创意，就能小投资，高回报。

理想很丰满，现实很残酷，为了全面把握PDF技术，熊雨前曾向“PDF软件之王”Adobe申请过技术授权，但后者提出的条件却很苛刻，“每卖出去一份产品，上交Adobe 5美元，先交5万美元押金。”这促使熊雨前决定自己开发PDF技术，主要开发解析和显示的技术，并于2004年顺利推出福昕PDF阅读器。

此后，福昕一直处于亏损状态，“依靠之前在美国做过的一个共享软件积攒下一些钱，后来我把在美国的房子也卖了，就这么熬着”。熊雨前却充满希望，因为福昕PDF阅读器虽然没有Adobe的软件功能齐全，但速度快却让其获得好评如潮，产品下载量很快突破百万级别。

从2C到2B

前期，2C的定位也让熊雨前吃尽了苦头，因为很少有个人用户花钱消费。因此熊于2008年开始将重点放在2B领域，主要的收费模式就是技术授权加上在线销售。

而真正给熊雨前带来信心的是Intel的单子，“单子也不大，大概100万人民币，最开始是一个部门在用，后来全公司用。”在这笔交易中，熊雨前看重的不是有多少收入，而是软件的水平有了提高，因为企业用户都是集中管理的，所有的应用必须符合一定的规范。

2010年，熊雨前又得到了一根强心剂――和微软合作。相对于其他客户，熊更倾向于将微软看做是自己的重要合作伙伴，因为后者没有给他一分钱，但会帮他做推荐。此后，福昕的势头一发不可收，2011年8月和亚马逊达成结盟，并获得其战略投资。其实亚马逊的Kindle一直都是Adobe的大客户，但Adobe打开PDF速度慢被用户广为诟病，这也促使其寻觅替代方案。在熊雨前看来，和微软及亚马逊的合作让福昕成为PDF软件领域全球第二的公司。

目前，福昕的收入接近1亿元，其中九成来自海外。熊雨前介绍，目前国内主要以市场培育为主，“整个通用产品市场很有限，并且正版化很难，国内的软件做出来的基本上都不是卖的。”

逆袭巨头

不同于很多创业者极力避让巨头，面对Adobe这位行业巨人，熊雨前认为福昕可以逆袭Adobe，在回母校中科大的演讲中，他表示，“谷歌超越雅虎，Facebook替代MySpace，在计算机的世界里，小企业逆袭巨头，并非不可能。”

在熊雨前看来，尽管福昕晚了Adobe十年，但十年里操作系统和互联网发生了巨大变化，他们有后发优势，可以与Adobe进行差异化竞争。比如，福昕注重PDF引擎等的优化，而Adobe因为是PDF标准的创立者，反而对此有负担，他们不舍得在新的版本去掉一些旧的功能，同时执着对PostScript(一种页面描述编程语言)和印刷技术的支持，所以体积越来越庞大，速度越来越慢，而这些恰恰是福昕软件的竞争优势。

此外，熊雨前认为移动互联网、云计算也许是逆袭Adobe的一个重要机会，因为福昕的底层具有跨平台的特点，目前是唯一一家在ios、安卓、win8各移动平台都有客户端的PDF厂商。熊雨前认为，云端文档和数据交互应用、文档的安全管理，几乎在同一起跑线上。目前福昕有近300人分布在全球，熊雨前已经将开发力量转向移动和云，这些都可以看出福昕逆袭的决心。