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 为争夺市场，王老吉加强促销力度 豫北市场，6月底，在批发环节，进货100箱，给10箱进货奖励，如果有陈列，每个月还有2箱奖励;豫南市场，部分大客户进货价每箱55-58元。普通进货，20箱直接给4箱。 去年5月，当广药收回价值1080亿元的‘王老吉’品牌之时，谁都不会想到，一年后，广药出品的王老吉凉茶在部分市场的批发价已跌至每箱45元。与此同时，其为了争夺更多的市场份额，从今年春节开始的降价促销行为，变得一发不可收拾，且力度越来越大。 放弃 小五(化名)最终还是放弃了，虽然他是在广药集团(以下简称：广药)准备大干一场的时候，加入这个阵营的。 去年6月，广药在北京八达岭长城脚下，带领少部分经销商庄严宣誓，誓将广药旗下的王老吉凉茶版图扩至大江南北，而长城就是最好的“见证”者。 小五虽然没在长城脚下宣誓，却很荣幸能成为广药王老吉的第一批经销商。“赚钱呗。”小五对记者说。此时，距离那次长城宣誓已经过去了一年零一个月。相较于去年，小五对广药王老吉凉茶的心气儿，如今已经全没了。 起初，他认为那是个赚钱的机会。“第一批经销商给的政策也优惠，进18箱送1箱，进货价每箱70元。”小五说，在本就微毛利的饮料行业，这个利润空间也算不错了。 在等货的途中，小五跟其他经销商一样，先后打了两次款。每次30多万元，对于经营一个副食店的他来说，这并不是一笔小数目。 他已经不记得究竟等了多久才拿到第一批货。“第一批货，3000箱，还行，卖了一个月。”小五说，第二批货来得还算顺利，和第一次一样，3000箱，“可是第二批很难卖，一直卖到春节，才卖完。” 销售不畅的现实，让小五有点想放弃了。而来自广药王老吉市场的消息也没能带给小五信心，更重要的是，小五总被告知“没货”。于是，春节前后小五就放弃了广药王老吉凉茶的经销商资格。 ∩是，小五并没有因为合作终止而和广药脱离关系。广药方面欠了小五近20万元的余款一直没还。“协商解决加等待”是小五当时的状态，可是，这一等，就是半年。“到现在还没还呢。”7月4日，小五对记者说。 当记者问及广药方面对此问题给了怎样的说法时，小五说：“没有，说了都是骗人的，说了也都没兑现。” 其实，小五并不是第一次做饮料生意，此前他一直在卖饮料。他甚至不愿意聊“如果广药想要改变市场的运营现状需要做些什么”的话题。对此，他只冷冷地说，“不想说那个”，只说广药王老吉的“宣传不够、营销不好”。 现在的他，不愿意去回忆那些细枝末节的事。对他而言，最重要的莫过于把那些余款赶紧要回来。想靠广药王老吉赚钱的想法是没了，可是那些余款什么时候能要得回来，他也不知道。 其实，小五并非个案。记者采访获悉，有的经销商甚至被欠了40多万元的费用。而该经销商也表示，这种合作没什么诚意，手头的货处理完之后，就不打算再做了。 另据媒体报道，保守估计，广药王老吉目前拖欠渠道经销商的货款达1亿多元，这使得云南、四川、贵州等地的分销商、经销商对此失去信心并出现逃离现象，纷纷表示放弃或准备放弃经营广药的王老吉凉茶。 而更重要的“放弃”来自广药内部。 去年，广药收回“王老吉”商标之时，属于“无队伍”的状态。当时，广药方面也曾放出豪言要打造3000人的营销队伍。时至今日，3000人的营销队伍是否打造起来不得而知，倒是传出很多离职抑或是“逃离”的传闻。 事实上，因为销售目标定得过高，使得一线销售人员压力巨大。另外，因广药方面拖欠经销商费用一事，也使得销售人员很难处理好与经销商之间的关系，处于典型的受“夹板气”状态。不堪忍受的，只能选择“放弃”。 南京的前广药业务代表曾对媒体表示，公司为了急于市场表现，大批量招收员工，根本没有经过系统的培训就开展工作，一些员工根本不知道要做什么，这使他没有安全感，因希望寻求稳定的工作环境，所以选择离开。另外，广药在市场上的很多短视行为，也让部分一线员工看不到未来，所以，离开。 隐患 比“放弃”更可怕的事情发生在广药王老吉的渠道里。 压货多数时候，企业为了尽早实现销售业绩，将大于市场容量的货物统统甩给经销商。从账面上看，货是销售出去了，可实际上，那些没被消费掉的货，都存在渠道里、存在经销商的库房里。 然而，压货除了可以尽早地完成业绩，还有一种作用抢占渠道。“把经销商的钱套在里面，防止经销商变动，并驱动经销商更努力地去卖货。”快消品渠道专家李临春对记者表示。 在李临春看来，这也是一种非正常现象的压货。 “一般饮料从出厂日期到终端销售，表现出来的日期在3个月以内是比较正常的。如果厂家给经销商压的库存是他两个月的销量，那么，一般情况下，经销商消化库存需要的不是两个月，很有可能是4个月。因为，终端进货时，如果第一次进货是A批号，第二次进货还是A批号，那么它第二次的进货量肯定会减少，而如果多次进货都是同一个批号，终端的进货量就会越来越少，同时也不会卖力去推产品。而相应的，经销商也会感觉到越来越发不动货，从而也会减少向厂家拿货。”李临春解释说。 “这就是厂家过量压货透支了渠道。”李临春强调，这很可能会形成一个恶性循环，由于经销商减少订单，厂家就会调整、撤换部分经销商，但在伤害老经销商利益的同时，缺乏忠诚度及品牌认知度的新经销商也难以担当大任。 而这种非正常的压货现象，恰恰出现在现下的凉茶渠道里。一方面，加多宝要抢占渠道资源;另一方面，广药王老吉要强势进入，要提前完成业绩，压货变得势不可挡。
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