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一场渠道区隔为王的好戏
发布时间：2013-09-30 10:10:36 药店 拦截 品牌
A货网、日化等非药品品类，只不过药店的货架有限，每个品类能上架的品牌很有限，大多会选择一线品牌，这里几乎没有竞争。这简直就是一片蓝海啊！王选兴奋地向刘洋汇报。刘洋并没有表现出太多的兴奋，只是告诉王选，要马上开发药店经销商，进药店之后，立即开始启动针对A的品牌拦截，不要销量，只要在陈列上的绝对压制。虽然能做药店渠道的经销商不是很多，但凭着品牌的力量，王选还是很快就开发到目标经销商。药店渠道的铺货也很顺利，但针对A的拦截就不是那么顺利了，许多药店老板并不希望出现什么品牌竞争，他们的借口都是“药品是主业，你们食品仅仅是补充，没必要”。针对这个情况，刘洋也实地去谈过几次，成功率也不高，在许多药店逐渐演变成为和A产品共存的局面，甚至陈列都搅在了一起，这倒是出乎刘洋的意料。不管怎么说，在这个渠道上总算切去了A品牌一半的销量。刘洋只得这样想着来安慰自己。点评：由于未能得到上级支援，市场资源无法聚焦，后援力量无法持续，所以，一线业务队伍往往会在新思路上浅尝辄止，即便发现的是“蓝海”，也未必能抓住机会、把机会做大。苦笑KA拦截方案下发执行将近一个月了，张强并没有看到预想的效果。找来KA终端的销售数据看看，A产品这一个月的销量确实有所下滑，但仅仅下滑了10%左右。对于指名购买的顾客，拦截成功率低也在张强意料之中，但出乎张强意料的是，之前以为执行会比较差的济南，A产品的销量却下滑了30%左右。看来，刘洋牢骚虽多，但实际工作执行上还是不错的，其它办事处在执行力度上可能还是差点火候。于是，张强在邮件里对济南办事处提出了表扬，要求各办事处向济南学习，继续加大KA拦截的执行力度。张强并不知道，看到这封邮件后，济南办事处经理刘洋露出了一丝苦笑：针对药店的开发虽然取得了一些效果，但A产品对社区渠道操作的灵活性、准确性，已经形成体系，很可能成为我们最大的威胁，而这个威胁，根本就不是KA拦截能够解决的！关键词：企业管理市场营销
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