作者：张从忠老师

第四节 采购总监第四测试题

问：你认为买苹果最好的地方是（）

参考答案：A.果园，因为果园里的苹果最新鲜，但是果园离你较远；B.市场，市场的选择比较多，离的也近一点；C.街上，街上的便宜点，离的也很近。

正确答案：选择A适合做销售；选择B适合做采购；选择C适合其他行当。

1、选择A懂得差异化销售

我们来看一个销售苹果的故事。有三个小伙子结伴外出，寻求发财机会。在一个偏僻的山村，他们发现了一种又红又大、味道香甜的苹果。这种优质苹果在当地的售价非常便宜。第一个小伙子望着这些苹果，双眼发亮。他立刻倾其所有，购买了十吨最好的苹果，运回家乡，以比原价高两倍的价格出售。就这样他往返数次，成了家乡第一名万元户。

第二个小伙子望着这些苹果，沉思片刻。他用了一半的钱，购买了一百棵最好的苹果苗，运回家乡，承包了一片山坡，把这100颗苹果苗栽上。整整三年的时间，他精心养护着苹果树，浇水灌溉。

第三个小伙子望着这些苹果，一连几天围着果园东走走、西看看。最后，他找到果园的主人，用手指着果树下面，说：“我想购买这些泥土。”园主一愣，接着摇摇头说：“不，泥土不能卖，卖了怎么长果？”这位小伙子弯腰在地上捧起满满一把泥土，恳求说：“我只要这一把，请你卖给我吧！要多少钱都行!”主人看看他，笑了：“好吧，你给一块钱拿走吧。”小伙子带着这把泥土返回家乡，请专家化验，分析出泥土的各种成分、湿度等。然后，他承包了一片荒山坡地，用了整整三年的时间，开垦、培育出与那把泥土一样的土壤。最后，他在上面栽种上最好的苹果树苗。

十年过去了，三个人的命运迥然不同。第一位购买苹果的小伙子依然去购买苹果，运回来销售，但是每年赚的钱越来越少了，有时甚至不赚或者赔钱。第二位购买树苗的小伙子早已拥有自己的果园，但是因为土壤的不同，长出来的苹果有些逊色，但是仍然可以赚到相当的利润。第三位购买泥土的小伙子，也是最后拥有并收获最香甜苹果的人，他种植的苹果口感香甜，味道绝妙，颜色鲜亮，外形圆润，引来无数购买者，总能卖上最好的价钱。

以上三位小伙子都从偏远山区的苹果园里嗅到了商机。第一位是典型的商贩，他把苹果从山区贩运到了城市，然后卖个好价钱，他赚的是差价。由于影响他赚钱的因素太多，比如气温、雨雪天气、运输、进价、竞争和自然灾害等，这都会导致收入不稳定。第二位是成本控制型的销售批发商，他看到了贩运利润，他也看到了交通和距离对销售的影响，于是，他干脆买下树苗，在城市的周边建立果园进行栽种，虽然种出的苹果要差一点，但他的销售收入和利润就稳定了许多。第三位是具有战略眼光的经营者，他看到了苹果的商机，知道这种苹果拿到城市里是“不愁卖”的；当他看到第二位买树苗时，就想到土壤才是种植苹果的关键，最终他种植的苹果色香味甜，总能卖到最好的价钱。我想第三位一定有自己的销售网络和种植合作伙伴以及物流系统，他是战略销售的管理者。

2、选择B懂得管理供应商

采购人员更喜欢市场的最根本原因是：在市场中同一类商品的进货渠道选择范围较大，离城市也相对近一点，这既是针对苹果采购而言的，也是针对一切商品采购而言的。因为，所有的采购人员都明白，把宝押在一家供应商的身上是最危险的决定。

比如有一位浙江的朋友，几年前他来到一家中等规模公司负责零部件采购，接手的时候这家企业一共有三家供应商，采购比例分别是甲：55%；乙：25%；丙：20%。由于甲的态度比较好，交货期也有保证，很快朋友就取消了乙和丙二家的单子，零部件全部由甲来供应。乙和丙二家停掉后不久，有一次甲方的产品出了问题，耽误了公司的生产和出口。

老板大发雷霆地说：“原来用三家供应商，我们的目的就是让他们相互竞争，你来了倒好，就只用了与你关系融洽的一家。你这样做就造成我们没有可替代的零部件供应商，在这样的采购格局中甲公司就能制约到我们，他们是不会好好地为我们服务的！！！”这件事情给朋友的教训是，选择与自己关系较好的供应商时，必须与其它同类零部件供应商保持小额定单的合作。另外，作为采购主管你还必须问自己――如果甲乙丙三家都突然间断货了，我该怎么做呢？