公司形象良好、产品知名度高、产品质量好、市场有需求、消费者忠诚度高等，都是促进自然销售因素。好的业务人员也会功不可没,做好陈列排面、商品美化、及时配送、客情维护、问题解决等各项工作, 可以提高10%～20%销售业绩。

　　促销销售

　　一般而言，以现在的KA店面销售比例，促销销售将占总体业绩的50%以上。如果再结合KA渠道促销期的进货相关规定，可以发现公司经常做促销的产品大部分都是以促销价格供货，只是促销的力度大小不同而已，可见促销对达成业绩的重要性。

　　业务部门常用的促销方式

　　1、价格促销。价格折让是卖场常用的促销方式。最常用的促销方式，是以全系统海报的形式开展。
　　2、赠品促销，关联赠送、买赠、捆绑、换购等。这种促销方式对产品价格有一定的保护作用。
　　3、集中陈列。产品知名度较高的品牌，将不同的单品集中陈列，吸引消费者注意，增加产品的成交率。
　　4、导购人员。在一些门店加派导购可以有效地提升销量，导购本身就是一种促销手段。
　　5、单店促销。连锁KA卖场，有时针对单个门店具体情况，来安排促销会更有针对性，更节省促销资源。

　　至于前文所提到的厂商周、户外展等促销方式，费用较高、操作有局限性，故不作为常用的促销方案推荐。

　　玩具经销商如何提高业绩

　　1、人员组织重新规划,提高KA业务人员的综合能力及促销规划执行力。
　　2、加强各门店的服务及建立共同提升销售业绩的机制。
　　3、增加销售品项、产品利润分析,提高销售份额及销售利润。
　　4、集中力量,将资源投放给投入产出比较高的KA客户。在与KA卖场合作中只有锦上添花、没有雪中送炭。
　　5、建立完善的采购、配送体系,减少门店缺货罚款、运输破损等计划外费用的产生。
　　6、正确的销售预估减少滞销品项的库存及技术性断货。

　　本文整理得到南通超凡工贸有限公司总经理曹胤耀的帮助，特别致谢！

　　（来源：中外玩具制造2011年8月号 作者：李季）

　　玩具经销商KA卖场实战指引（下）
　　――玩具经销商与KA卖场合作12攻略

　　【中外玩具网9月26日讯据《中外玩具制造》9月号（文/李季）：KA卖场（连锁超市）作为现代销售渠道的主流，玩具经销商与其合作成为当然的首选。但由于很多经销商对KA卖场运作模式不了解，贸然进入的往往铩羽而归。为此，作者以其丰富的实战经验，对与KA卖场合作进行了总结和分析，与玩具经销商分享。本文具有很强的可操作性，《中外玩具制造》分上下两期刊出。本期主题：玩具经销商与KA卖场合作12攻略。

　　攻略1 高举品牌大旗

　　与KA卖场合作进场条款非常重要，这直接影响合作后经销商的实际赢利情况 。而作为某品牌的代理商与KA卖场谈合作，往往会争取到较为优惠的进场条件。在这个时候某品牌利润空间高不高并不重要。重要的是，在进场的同时附带进场的其他二线品牌产品。二线品牌一定寻找有实力、有KA卖场操作经验、有开拓国内市场意识的厂家合作。有了好的进场条件，又找到了合适的品牌，接下来的操作就可以顺势而行了。

　　攻略2 经营KA需要完善的组织架构

　　KA卖场相对玩具经销商而言是一个更具有组织化、系统化、现代化、高效化的客户。面对这样的客户，经销商朋友们也应该进行相应的组织架构的调整，包括业务、市场、财务、公关、人事、物流、采购等部门，主管阶层也应该在新组织架构中体现相应的职能。

　　攻略3 具有专业能力才能把事作好

　　经营KA卖场是一个高手对高手的经营方式。公司的KA经理及门店业务人员要具备与对手较量的能力及技能，甚至超过对方。有专业能力的人，才能把事做好，经营KA卖场是很明显的例子。

　　攻略4 了解KA卖场操作模式

　　每一家KA卖场都有自己的相关规定。如何进场、合同如何签订、如何上架、促销档期如何安排、产品下架相关规定等等，都有一套各自的运行模式。如果要与KA卖场进行交易，首先就应了解KA卖场作业的规定。有些规定会在合同上说明，但大部分都要经实际接触才能了解。

　　攻略5 执行者要懂得如何执行

　　每一个KA经理及门店业务都应该清晰明白了解自己的工作职责及工作任务。每天应该做什么、每周应该做什么、每月应该做什么……都能依据工作职责及工作任务去制定及执行。

　　KA经理的职责：

　　1、达成责任目标及进度；
　　2、追踪费用控制及核销；
　　3、合同谈判及签订；
　　4、制订KA策略及销售计划；
　　5、促销档期安排及执行；
　　6、日常沟通、客情维护及问题处理；
　　7、执行公司策略；
　　8、应收货款管理及价格控制；
　　9、货物配送及库存管理；
　　10、客户拜访及门店管理；
　　11、信息收集及反馈；
　　12、人员管理。

　　门店业务员职责

　　1.门店业绩达成；
　　2.促销办法执行；
　　3.门店人员沟通；
　　4.店促安排及执行；
　　5.促销信息传递；
　　6.客情维护；
　　7.库存盘查；
　　8.排面陈列美化；
　　9.建议订单取得；
　　10.配送追踪；
　　11.导购人员督导。

　　攻略6 管理者要知道如何去管理