终端营销策略实操（下）

作者：张继明

终端制胜七环节

终端是产品销售的场所，是联接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。在市场激烈竞争的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！

降品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。据统计，到终端购买降品的顾客指定品牌的占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变主意，转而购买推荐品牌。这是个相当高的比例。可见，终端工作是基础工作的重中之重。

抢摊终端

终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。透过终端，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解促销需要做哪些改进或努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴；同时还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。

终端将销售和宣传结为一体，终端宣传品是“无声的推销员”，是产品推销的一种主要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。营业员对产品的宣传、推荐，也较具煽动性，可以引导消费者产生购买行为。因终端直接面对消费者，通过终端宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。

我们可以建立稳定的终端网络，有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，打击假冒的目的。

在降品处于淡季时，重视终端市场，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就抢占了降品流通的制高点，随着市场竞争加剧，终端争夺战也将愈演愈烈。

划分终端 终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为