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成功四步骤
发布时间：2013-10-01 05:26:30 招商 经销 经销商
A货网公司，在成功开拓了粤西市场之后，高举扩张大旗，进攻粤东市场，按照市唱拓的三板斧：招商、铺市、促销，第一步是招商。在目前情况下，招商会效果越来越淡的情况下，公司招商团队也是面临越来越大的压力，不过在粤西市场的成功又给他们增加了不小的信心。　　老王是企业招商部的负责人，大大小小的招商会参与过几十次，可谓公司的招商“达人”。相信这一次有老王操刀，取得成功的几率提升到90%。事实证明，招商会在粤东三市取得了巨大的成功，20个郊县均搞定经销商意中人选，切看老王如何成功招商。　　第一步：市场摸底，寻找规律　　招商会前准备决定了招商会是否能够取得成功，招商会现场的签约也是前期工作的结果绽放。在招商前两个月，老王对几位招商下属进行了培训与工作规划，制定了客户排放询问表，此次摸底的目的是了解对方，实力如何，仓库多大，有多少台车，有多少业务员，有多少网点等，并要求下属拜访经销商之后，当天晚上详细填写客户资料档案。　　另外，老王还制定行动时间表，与几位下属分头行动，每周开碰头会一次，深入到几个县市内进行走访，对县市内不少于10家食品经销商进行访谈，找到那些是重点客户，那些是意向客户，那些是淘汰客户。　　经过一个月的走访，走访了约50家食品经销商，有当地最大的，有中等规模的，有小规模的。老王清楚，粤东是新市场，规模大的经销商往往手中有多个牌子，对产品不重视，小规模的经销商实力有限，因此，必须找到与公司现有规模对等的经销商，这一部分代理商才是公司的目标客户，因此，有必要二次或者多次拜访，如果有必要，老王亲自出马。　　调查组还发现，在粤东，经销商之间与网点存在或多或少的亲戚关系，他们更加信赖朋友亲戚之间的相互推荐，而对广告宣传的招商广告不感冒，这样为老王对下一阶段招商广告的投放提供了参考建议，招商广告需要投放，但是不能像其它地区那么多，更多的寻找其它地区成功经销商现身说法，找到粤东人最好。　　招商会议前一个月，老王要求下属对意向客户代理商在此拜访，这一次的目的不是目的，而是告知企业招商政策，铺底侧路，价格策略，市场支持策略等，通过企业的宣传手globrand.com册与详细财务数据列表说明产品你的赢利前景。　　除了着手安排招商会议之外，老王还招商地区内投放广告，广告媒体集中在当地经销商喜欢看的报纸或杂志上，如果有客户打电话过来，安排专人进行接听详细介绍招商政策，并留下电话，进行二次回访。　　第二步，招商会议，现身讲解　　现在，许多招商会现场将大部分时间告诉经销商行业前景如何光明，行业发展一日千里，其实效果反而不如成功代理商的现身说法，许多语言厂家讲出来的效果往往没有代理商讲出来效果好。这一次A公司招商会议，在时间安排上面，将公司人员的政策宣传时间压缩，更多的时间留给经销商现场说法与互动交流上。　　粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人，而且接受当地市场以来，市场取得了长足的发展，销售额从原来的每月十万增加到每月50万，可以说是一个快速成长的市场。老王极力说服李飞参加此次会议，并让公司文员根据李飞的情况做成幻灯片进行放映。另外，老王还找了另外一家代理商王诚进行现身说法。　　会议开始前，公司人员全部在门口列队欢迎，并将区域内较大的几位客户请为座上宾，增加经销商的荣誉感。　　果然不出所料，李飞与王诚的现场讲解给在座的经销商极大的震撼，引起了极大兴趣，特别是利用潮汕话与当地代理商进行对话，这个效果比请来专家进行讲解还要热烈很多。会议之后，还有许多代理商围在李飞身边，进行详细咨询，相信李飞―“活广告”为公司本次招商成功贡献多多。　　第三步：一一说服，现场讲解　　经销商来参加招商会，肯定是抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是(1)产品是否有前景，是否有竞争力;(2)利润空间，是否有钱可赚;(3)广告宣传推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位;(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等)，　　当粤西市场李飞的成功案例激发他们的时候，已经给在做经销商打了一剂强心针，这个时候，要继续保持热度。老王还安排招商的同事每一个经销商进行一对一现场讲解，主要讲解内容是公司的产品前景，产品政策，支持政策，渠道政策以及费用兑现问题等等，一一化解代理商的疑惑。达到“五信”的目的(刘晓敏，《招商会的组织与实施》)。　　(1)相信企业：企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。(2)相信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。(3)相信模式：企业的营销模式与发展策略是有实效、管理规范，可操作性强。(4)相信利润：有钱可赚、利润空间大，(5)相信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。　　第四步：一炮打响，标杆复制　　当经销商商成功签约以后，接下来打款拿货之后，就是市场营销销售的开始，作为厂家，做承诺铺地支持政策，产品提货政策，市场投入支持必须一一兑现，环环相扣，刺激经销商主推。经销商较为关注的一个方面是费用兑现问题，这个也是老王最为关注的问题。当费用迟迟无法兑现的时候，会严重打击经销商的信心。因此，当市唱始启动的时候，厂家必须按照合约签订的费用兑现时间与金额快速兑现。　　在市场操作中，老王始终坚持标杆策略的方法，即在经销商之中，找到一些配合程度高的，有冲劲的经销商，树立一两个标杆典型让其它区域的经销商进行学习观摩。标杆的力量是无穷的，因此，经常组织经销商之间的交流绝对是有必要的，让经销商之间进行交流，效果十分明显。　　招商会是否成功，是一个系统工程，不是简简单单一个会议，如果没有前期的准备，招商会往往由于人员不足，开不起来，或者现场气氛不热烈，无法调动经销商的积极性。如果没有后期的市场耕耘，经销商拿了首批货之后，货物无法流转，就会挫伤经销商的积极性，无法形成良性市场。总之，招商会必须做足功夫，在会前，会中，会后都要根据当地市场情况进行操作。　　市场不同，思路相同;　　人员不同，思想相同;　　做法不同，结果相同;　　正是招商会取得成功的关键。
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