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谈判的奥步识别(二)
发布时间:2013-10-01 05:26:54 谈判 客户 产品
A货网厂进行采购合同谈判,双方合作多年,高层相互之间也十分熟悉。食品厂采购员与包装箱厂业务员双方进行了年度采购合同谈判,价格较去年下降三个点,账期一个月保持不变。而突然采购员接到一个电话,返回来后,告知业务员:贵公司李总已经与我公司王总聊过了,价格降低五个点。这一下子让包装箱业务员懵了,但是他很快清醒过来,明明王总告诉他坚持三个点,怎么一下子变成了五个点。但是,他心中也清楚王总与李总很熟悉,经常在一起吃饭娱乐。再三想了想,觉得应该没问题,自己也不方便直接打电话询问王总,就说:好啊,既然领导谈定了,我们就签合同吧。一个月后,王总把业务员叫到办公室,直接训斥道:为什么价格降了五个点,这样公司没有钱赚。业务员直接告诉他:不是您与李总直接谈定了嘛?王总也糊涂了,究竟是哪里出了问题。  问题就出在了食品厂采购员的电话上面,这个电话是真是假,到底王总有没有与李总商讨过价格的问题,或许中了对方的计谋:假传圣旨。其实国内很多时候都会出现这种问题,对方采用了“假传圣旨”的奥步,迫使谈判对手误以为真内部出现了沟通不畅的问题,进行让步。避免这个奥步也十分简单,与高层做好事前沟通,明确自己的谈判底线,应该以谁为标准,如果出现高层沟通,也要及时告知谈判桌上的基层同事。  奥步四:偷梁换柱。  “偷梁换柱”这招奥步经常会用到谈判的后期,也就是合同即将签订之时,或者合同签订后,双方在履行过程中,对标的物进行了更换。  比如作者曾经服务过的一家家用电器代理商,就曾经运用偷梁换柱的方法与下游客户进行合作。该代理商与下游客户在A产品的供货协议上,承诺以低于市场价的供货A给客户,下游客户也是满心欢喜,以为捡到了便宜。但该协议签订后,供货产品A几次后,该代理商就以“工厂停产了产品A”,“产品A升级了”,“产品A断货了”等理由告诉客户,这个时候,想客户直接推荐替代片,该替代品的价格高于A产品,毛利也高于A产品。而客户对产品并不理解,也只有接受。  偷梁换柱其实是一种不遵守商业规则的行为,但是有时候,确实也会出现厂家某个型号停产或者生产不及时的事实,这也会某些谈判对手利用。识别“偷梁换柱”这招奥步除了与对方据理力争之外,更有效的方法就是自己掌握市场的行情,了解标的物是否如对方所说的事实。如果发现不属实,可以直接揭穿对方的说辞。

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