订货会，每年都邑有。对于经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。大年夜好的方面来看，参加订货会不仅能清跋扈懂得到厂家这一年的┞服策偏向和经销商的支撑力度，还能以争夺更多的优惠政策;大年夜不好的方面来看，订货会是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了年度营销From EMKT.com.cn筹划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。　　案例(一)若何做好渠道分销?　　王老是江西某县的经销商，其重要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都邑参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺赐与丰富返利或搭赠前提，正因为如斯，王总模糊感到到与厂家的关系产生了奥妙的变更：本来岁首承诺的费用支撑因为各种原因而迟迟未到;驻地营销人员也因为各种原因先后撤离。王总心琅绫趋白，本身因为在关键时刻没有支撑厂家而“搪突”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，并且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”实在让本身吃了不少的坷矸ⅲ而本年的订货会要不要参加?王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营营业。不参加吧，来岁的经销权可能被撤消;参加吧，按照该厂家的风格，肯定要“大年夜面积”压货。思虑过后王总照样参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总照样一口气订了50万的货，并在订货单上签下了本身的大年夜名。酒醒后，王总直打“颤抖”：50万的货相当于半年的发卖额!再加上厂家承诺的搭赠促销力度，折算人平易近币70余万，是全年总发卖额的65%阁下，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时光了。该怎么办?王总陷入了沉思之中。　　大年夜以上案例中，我们不难看出类似王总如许的情况是很多经销商经常碰见的，因为不懂得厂家的意图，掉落臂市场回收程度而进行压货，最后导致不须要的资金损掉。那么，能有什么好的办法能避免类似的问题呢?其实，就是要做好渠道分销。渠道分销重要包含两个方面：一是下流批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都邑有促销力度支撑的，而这些促销政策对下流渠道也是很有吸引力的，经销商切弗成因为蝇头小利而截留促销品，导致货色积存而掉去发卖的黄金时代。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该若何做好渠道分销?　　一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就请求我们对市场渠道进行具体的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县因为人口太少现代商超并不是占领优势地位，依附商超并不是最好的选择;但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场异常隆盛，那么可以经由过程拔取几款比较有竞争力的产品经由过程该渠道敏捷出货。　　二、开小型订货会。经销商大年夜开订货会回来后，就应当推敲开一个小型订货会了。经由过程与厂家的发卖人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以经由过程订货会快速把产品转移出去，回笼资金;二来还可掖稳这个机会以晋升与下流二批、零售客户的客情。　　三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金反转展转率擦?鲱重要的。在订货会中，无论是新品推广，照样消化即期产品，经销商可以推敲抓重点区域、重点客户;经由过程这些重点渠道与重点客户可以快速出货，敏捷回笼资金，为公私运营供给优胜的资金支撑。　　四、争夺更多的费用支撑。按照以往的经验，厂家在订货会上所承诺的前提或政策会因为各种原因无法兑现时，经销商切忌弗成干等厂家的支撑或与厂家产生冲突。一是主动进行渠道分销，旧能快速的铺货，争撤消化库存;二是给发卖人员恰当的压力，经由过程他向公司争夺更多的┞服策支撑。如许一来，不仅可以快速出货，回笼资金，并且厂家也愿意支撑，大年夜而也晋升了与厂家的客情。　　案例(二)若何做好渠道治理?　　“李总，本年的发卖义务是不是有些太多了?客岁的发卖额才500多万，而本年的发卖额却翻了一倍，咱们厂的情况您又不是不知道，如今的库存将近200多万，您叫我若何是好?”A不雅冻区域经理小杨抱怨到。　　“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存切实其实是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛?如许吧，如今也立时到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一路吃个饭，这个忙他必定会帮的。”李总笑者说道。　　“对啊，我怎么把他给忘了。我这就打德律风约他……”　　老吴何许人也，能有这么大年夜的能耐?老吴是江苏省某县A不雅冻经销商，是该企业名副其实的大年夜客户之一，其所辖区域固然仅为一个县，但每年的发卖占比却能占到30%，分销渠道掌控才能强，发卖团队本质高。每次开订货会，老吴都邑参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成义务最快的经销商，在厂家心中享有盛名。这不，公司支撑的费用可是年年增多，市场前景看好，客岁因为超额完成发卖目标，公司还嘉奖了一部面包车呢。那么，有人或许要问，发卖区域如斯之小而发卖额如斯之高，难道是窜货完成的?非也，与其他经销商不合，老吴开辟市场与治理分销渠道自有一套办法。　　那么，经销商老吴是若何做好渠道治理呢?　　一、市场治理。与其他经销商不合，每次订货会回来老吴都邑邀请各个乡镇的分销商“开会”，主如果与大年夜家若何开辟市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的治理、促销晃荡的制订等等，经由过程一系列的分析并总结出一套实施筹划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。　　二、分销商治理。对于下流乡镇二批治理，老吴本身有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域，每个小区域共4个分销商构成一个团队。如许做的好处在于便于同一治理，互相监督，依附团队的力量把市场合营做好，也避免了个别二批为完成义务拿返利而窜货的产生。如每次订货会回来，老吴都邑把发卖义务分化到每个二批团队里，经由过程必定的时光和必定的标准赐与不合级其余嘉奖套餐，以进步分销商的积极性。　　三、发卖人员的培训。简而言之，就是分销商提名优良人员，经销商免费培训。老吴每个季度都邑对乡镇二批优良营业员进行免费培训，经由过程培训不仅能进步二批发卖人员的营业本质，为二批赚到更多的钱，同时这些营业团队在市唱发的过程中也会重点倾销老吴的产品，一举两得。　　四、营业团队的治理。老吴对本身的营业团队的治理和培训一向是异常严格的，他坚信治理与鼓励是互相挂钩的，每半年经由过程考察的营业人员都邑有一次晋升，大年夜而享受更高层次的培训和待遇，经由过程培训后下发到乡镇指导二批合营开辟和治理市场，这种输出式人才的做法获得了浩瀚分销商的支撑。　　五、促销晃荡的策划与反馈。对于促销晃荡的安排，老吴与厂家发卖经理合营制订，而后制订一系列的实施手册，经由过程输出营业团队来指导下流二批团队，以便能更快的出货;另一方面还重视市场的信息，如终端的反馈看法、花费者购买心理分析等，如许一来也就能更好的┞菲握市场信息了。　　案例小结：平日来说，经销商对于厂家八门五花的订货会并没有清跋扈的熟悉，而是把订货会局限于压货、套资金的表层懂得上。实际上，经由过程订货会我们可以懂得厂家的┞方略意图，懂得厂家做市场的决心与目标，并且大年夜订货会上我们也可以获取更多的促销资本。　　订货会只是产品的转移，对渠道的分销与治理请求很高。然则，我们照样可以大年夜以下几个方面推敲，以避免类似情况的产生：一、懂得厂家的意图。大年夜厂家的角度上看，开订货会的情况重要有几种：1、推广新品。经由过程开订货会的情势来推广新品，回笼资金;2、抢占经销商资本，排斥竞品。旺季前经由过程开订货会的情势旧能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排斥竞品。3、消化库存。对积存了的产品库存进行处理，回笼资金。4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商经由过程厂家的官网或者同业进行懂得，对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会，经销商可以根据市场容量和品类细分断定该品类是否有前景，可以恰当拿点货试探市场的反竽暌功;如不雅是为了消化库存，经销商要推敲要本身时刻有足够的资金或仓库囤积产品。二、做好年度营销预算。经销商要做好年度营销预算，对全年的资金进行总体预算。如王总所经营十几个品项中，饼干占其所主营收入的60%，那么本年的营销筹划是要使市场占领率上升10%点，而资金分派上就应有所偏移。简单的说，就是你本年重要做哪个品类就把资金投入哪个品类，如不雅不是重点，可以推敲不投入。如许一来，也不会对厂家的订货会而认为无所适大年夜了。三、制订年度营销筹划。简单的说，经销商要做好本身全年度的营销筹划，这个营销筹划包含：市场划分与治理、品类引进与镌汰、分销渠道的细分与治理、营业团队的开辟与培训。经由过程一系列的筹划后，对于市场也就能抓住了重点，那么对于厂家的订货会我们也就能做到游刃有余了。