我们了解，销售渠道一般都会从企业的角度出发：产品销售都有哪些渠道；哪些渠道是主流的，哪些是细分和特殊的，除了现有的这些渠道之外，是否还有渠道创新；企业的资源状况及战略考虑，又适合哪种销售渠道，渠道资源的策略分配等等。企业角度的渠道研究往往是主观的、从众的，而从消费者需求及购买心理出发，可以更加清楚地了解现有渠道，并可据以创新。
白酒行业更是如此。随着酒类品牌竞争的加剧，传统的流通及餐饮渠道早已是一片红海，很多企业和经销商都绞尽脑汁去拓展新的渠道。团购，就在这样的背景下发展起来，并得到广泛的复制运用，很多酒企和经销商期望团购渠道可以为营销带来突破。
但在实际操作中，很多企业的公关团购渠道单一，形式雷同，大多依靠经销商及业务人员利用社会人脉关系，局限于请客吃饭、赠酒等方面，缺乏有效的资源整合，没有系统的深度服务，造成核心消费者忠诚度低。此外，由于缺乏团购公关系统的核心竞争力，很容易被竞争对手所复制，最终导致又和其他渠道一样，陷入同质化恶性竞争的后果。有投入，无产出，一些企业和商家开始陷入了困惑。
如何做好团购的营销取势，就成了企业市场攻坚的必选题。
团购组织的建设和管理
调研中发现，几乎所有的高端白酒的酒企、酒商都有团购的强烈意识，但是，意识归意识，说到团购渠道的实际产生的效果，却是千差万别。稍大一些规模的客户，酒企、酒商还会招聘几个女员工跑单位，更多的是老板一手抓公关，团购渠道的管理现状，实际是雾里看花。
⊥观看来，目前的酒企、酒商大多配有团购团队，但是从企业管理的角度来看，只能称之为具有了初步的团购管理体系的“系”，还远远未达到成为一个健全的系统的“统”。
建立管理系统的理念：
首先，企业渠道完善的需要。在经销商渠道类型中，相比其他的通路投入，团购是最容易操作的一个渠道，这个道理已经被业界广为认可；
其次，企业抗击行业竞争与区域竞争的必然选择。面对分销系统的乱价、商超系统的寂寞、餐饮系统的孤独，团购系统资源是企业抢占市场制高点的最强硬的底牌；
再次，企业进行品牌传播的有效途径。选择团购渠道运作上层资源，传播可以在最短时间产生带动效应。
建立高端白酒团购管理系统在现实企业管理中的实际意义：
首先，团购管理系统的建立与完善，可以降低人为风险因素。对高端白酒企业或者经营单位来讲，团购经理或者团购人员的流逝，会给企业带来不可估量的损失，系统的建立可以有效规避与降低这种风险；
其次，团购管理系统的建立与完善，可以有效优化企业在渠道内的资源利用，通过资源对接与整合，提高企业的知名度；
再次，团购管理系统的建立与完善，可以有效拉动其他传统渠道的业绩产生，产生共振，并可以积累不可复制的上层资源，增强企业的综合竞争力。
建立高端白酒团购管理系统：
首先，评估团购资源。对企业自有的资源进行重新定位，调查发现，高端白酒的客户对于团购这种概念并不陌生，只是他们没有将这些散点的资源进行有效整合。所以根据历史数据，评审企业团购渠道销售在整个运营效益中比例，为企业在决策中提供数据支持。
其次，设定管理工具。召集销售、财务负责人的会议，制定专项的团购管理制度、薪资制度、激励制度、管理表格等，为团购开发建立良性运行轨道；
再次，进行组织设置。对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训；
第四，进行产品组合。产品是团购作业的一个重要环节，如果实施团购，仅靠一个或者两个单品很难打动团购单位，所以，根据企业的产品结构，划分团购产品的结构是实施的重要一环。
第五，了解客户信息。了解客户，是团购系统开展工作必不可少的环节。俗话说“磨刀不误砍柴工”。了解客户的类型、属性、消费观念、消费习惯、消费能力，能使企业在制定规划与决策实施中降低误差，能够迅速、准确地命中目标，达成交易。
最后，及时更新与维护。计算机系统需要维护与升级，团购管理系统也是一样。在经过充分的准备后，企业可以进行团购作业。实施过程中难免会有客户新增、流失等动态因素，而且，随着时间的推移，客户在销量上也会产生偏差，所以企业方要做好评估与更新。另外，受区域影响、品牌影响、行业波动，团购管理系统很有可能受到来自外界的“系统漏洞”，所以，仅有建立的雄心还不够，还要健全应急措施，以便及时地维护，进而促进系统的不断升级。
建立高端白酒团购管理系统的规避：
首先，当企业的产品无法做到各个渠道的外观标识时，相同的商品，不同的价格会带来渠道的质疑与抗议，所以，在进行团购作业时，企业要明确进行团购作业的思想：酒企卖的是品牌，酒商卖的是品味！
其次，受高端白酒渠道消费的特点，团购企业要规避系统建设中的国家法律禁止的风险。
真正意义上的品牌概念与品牌意识，在国内的形成也就是10年，高端白酒的品牌氛围也是如此。10年间，国内高端酒企已经完全由市场运作、品牌运作到资本运作。可以肯定地评价，目前的酒企已经不是10年前的酒企，但是经销商还大多是10年前的经销商。在酒企已经完成企业营运三级跳的时候，经销商基本还没有根本性地转变。
“卖一百瓶酒靠一个人，一万瓶靠一个团队，上亿瓶需要一个系统”。面对行业的竞合、区域的竞争，无论酒企还是酒商，都要充分认识到团购渠道的价值，利用团购渠道的独特优势做好企业规划，实现团购渠道的创新与突破，借以带动渠道间的良性共振。
在此意义上说，针对未来的渠道竞争，团购渠道的系统化运营是现有酒企发展时期的最近的路径。
团购运营遇到的几大核心问题
当前酒行业热衷于团购渠道的操作，并广泛有“传统渠道生命力已经枯竭，团购才是未来”的说法。各行业媒体上对团购的报道也多为正面性，并对团购操作提出各种指导意见，进一步加强了酒类厂商对团购的操作意向。
