谈判的奥步识别（二）

A货网厂进行采购合同谈判，双方合作多年，高层相互之间也十分熟悉。食品厂采购员与包装箱厂业务员双方进行了年度采购合同谈判，价格较去年下降三个点，账期一个月保持不变。而突然采购员接到一个电话，返回来后，告知业务员：贵公司李总已经与我公司王总聊过了，价格降低五个点。这一下子让包装箱业务员懵了，但是他很快清醒过来，明明王总告诉他坚持三个点，怎么一下子变成了五个点。但是，他心中也清楚王总与李总很熟悉，经常在一起吃饭娱乐。再三想了想，觉得应该没问题，自己也不方便直接打电话询问王总，就说：好啊，既然领导谈定了，我们就签合同吧。一个月后，王总把业务员叫到办公室，直接训斥道：为什么价格降了五个点，这样公司没有钱赚。业务员直接告诉他：不是您与李总直接谈定了嘛?王总也糊涂了，究竟是哪里出了问题。　　问题就出在了食品厂采购员的电话上面，这个电话是真是假，到底王总有没有与李总商讨过价格的问题，或许中了对方的计谋：假传圣旨。其实国内很多时候都会出现这种问题，对方采用了“假传圣旨”的奥步，迫使谈判对手误以为真内部出现了沟通不畅的问题，进行让步。避免这个奥步也十分简单，与高层做好事前沟通，明确自己的谈判底线，应该以谁为标准，如果出现高层沟通，也要及时告知谈判桌上的基层同事。　　奥步四：偷梁换柱。　　“偷梁换柱”这招奥步经常会用到谈判的后期，也就是合同即将签订之时，或者合同签订后，双方在履行过程中，对标的物进行了更换。　　比如作者曾经服务过的一家家用电器代理商，就曾经运用偷梁换柱的方法与下游客户进行合作。该代理商与下游客户在A产品的供货协议上，承诺以低于市场价的供货A给客户，下游客户也是满心欢喜，以为捡到了便宜。但该协议签订后，供货产品A几次后，该代理商就以“工厂停产了产品A”，“产品A升级了”，“产品A断货了”等理由告诉客户，这个时候，想客户直接推荐替代片，该替代品的价格高于A产品，毛利也高于A产品。而客户对产品并不理解，也只有接受。　　偷梁换柱其实是一种不遵守商业规则的行为，但是有时候，确实也会出现厂家某个型号停产或者生产不及时的事实，这也会某些谈判对手利用。识别“偷梁换柱”这招奥步除了与对方据理力争之外，更有效的方法就是自己掌握市场的行情，了解标的物是否如对方所说的事实。如果发现不属实，可以直接揭穿对方的说辞。