歌莉娅女装2013秋款
7月下旬，广州白云机场向南20公里的格风服饰工业袈浒区内，天猫平台的女装团队悄然到访歌莉娅女装。
两边密谈了一个下昼，分享数据、交换设法主意，商定将来三个月的生意筹划。在此之前，大年夜部分的品牌商一般是临时接到天猫的德律风通知，被问询是否参加两三河汉的促销。尤其是在客岁双十一及本年618刹那，天猫都曾被传请求商家“二选一”，以此压抑挑衅者京东，但也致使品牌商的反弹情感日升。
这预示着大年夜淘宝平台的弄法在变，新的电商生态也正在萌生——各主流电商平台会慢慢摈弃简单粗暴的生意方法，转向谋求与品牌商的深度共赢。
对此，刘世超并不惊奇，作为歌莉娅电子商务部总经理兼互联网营销总监，他在客岁事尾时就做了两个断定：一是将来无线上线下之分，没有“电”只有“商”，而淘宝也会将重心转向主流人群与主流品牌；二是自客岁双十一过后，电商竞争正由拼前端发卖与创意，转为品牌实力与影响力的比赛。
歌莉娅的敏捷崛起就是一个例证：这家有着18年线下品牌积淀的传统企业自2008年开端试水电商，其线上主品牌“歌莉娅goelia”的发卖额每年都在翻倍增长，在2010～2012三年间分别斩获了1600万、7000万和1.7亿元的发卖额。
值得一提的是，歌莉娅电商极少进行过度的爆款炒作、低价血拼等行动，而是逝世守品牌价值底线，发力于精细化治理与多平台拓展。
“重剑无锋，大年夜巧不工，这才是将来娣牌电商竞争的精华地点。”刘世超称，中国电商的爆发式增经久即将停止，很多商家在明后年的增长率将保持在20%～30%。
“正规战”无秘笈
在进入歌莉娅电商之前，刘世超曾经是宝洁公司首批试水互联网营销铀登樘的核心成员之一，并创办了几乎国内最早的O2O电商项目“生活家”，深谙大年夜品牌体系化运作电商的运营之道。
“爆款是电商品牌化的初级阶段，继而是形成店的品牌，这都依托于平台。当你进行多平台分销或者线下拓展，在全国形成有名度时，这才是一个有名品牌。”刘世超认为，“款—店—品牌”是电商品牌化的根本演进路径，而要完成最后关键一跃，须要全新的思路。
由此带来的效不雅是，客岁双十一时，歌莉娅获得了约80%的免费新鲜流量。很多用户甚至预先收藏了歌莉娅天猫旗舰店的网址，坐等大年夜促开张。
不过，2012岁首?年代的歌莉娅电商倒是别的一番气候：在大年夜零冲到7000万元年发卖额之后，营业增长已进入瓶颈期。
要实现新冲破，就得改变依附炒作营销热点、打造爆款、拼人力投入等游击战的打法，转而晋级到品牌电商的┞俘规战弄法〖嵋憷超将2012～2013年视为一个关键的时光节点。在此之前，大年夜部分的淘品牌和传统品牌入淘之后，多大年夜打造爆款开端，慢慢衍生出走量利润款、镇店之宝形象款等组合产品，继而出现了大年夜批明星商号。
刘世超再造歌莉娅的第一出力点是建立体系化的组织架构。新的架构是一种类似倒三角的三级体系，即基层提出策略、做运营决定计划，中层负责予以支撑，高层则承担起支撑、引导资本和锻练的本能机能。这就如同清淤，唯有建立完美的下水道体系，城市的排水运作才能变得平均、有效和迅疾。
变革之前，视觉部分总负责人伺绫曲有时会不太舒心，团队经常要深夜加班，而根源在于流程老是出现各类断点。比如要上新品时，货却还没有及时达到，也就无法拍摄，只能干比及深夜加班。同时，首页跳掉率的问题迟迟无法有效解决，商品运营、案牍策划、视觉等多个团队调和起来竽暌剐难度，老是无法有效集猴在同一个点上发力。
如今，伺绫曲的视觉团队的加班时光大年夜幅削减，首页跳掉率也大年夜35%降低到不到16%，相当于每个月少流掉48万拜访用户。伺绫曲称：“包含视觉在内的各个小组如今既相对自力，又能更好调和。比瘸老新品的时刻，首页设计师、案牍设计师、拍摄师几乎可以同时敏捷到位，效力大年夜幅晋升。”
此外，刘世超还将数据分析团队人员范围大年夜4仁攀扩到8人，并改名为贸易智能部，部分本能机能也大年夜过后的数据统计与报表治理，改变为花费者洞察和大年夜数据分析。
一番改革之后，歌莉娅电商的综合战力明显晋升。2012年双十一时代，它在全网的发卖额一举冲破4000万元，同比增长跨越300%。
“双十一不是事宜营销，而是一次战斗，要将货色、人员、资金、视觉、BI等形成一个体系，在同一个时光点爆发。”客岁双十一的三天里，刘世超和核心团队一向逝世守在办公室，到最后他嗓子已近掉声，只能靠写字条来批示调剂，“双十一没有诀窍，让环环相扣的所有环节都保持稳定运作，每个部分的效力晋升20～30%即可”。
理顺组织体系的同时，歌莉娅电商第二个发力点是拓展多平台分销的广度和深度。
2012年5月，歌莉娅在唯品会长进行了初次特卖测验测验，调了100万的货色，最终售罄率接近50%。当时的唯品会方才流血上市，多半品牌商还在不雅望，刘世超能领先一步，在于他坚信线下的贸易形态必定会在线上出现，发力扣头业态的特卖模式大年夜有可为。
此后，歌莉娅由此成为了唯品会早期少数的A+级合作伙伴，它在唯品会的发卖额也翻了约6倍，大年夜客岁的200多万元增长到本年上半年的近1600万元。
除了唯品会，歌莉娅还调拨了更多资本给京东、银泰网等平台，并开端招纳和培养淘内分销商。最终，歌莉娅在2012年的销量冲破1.7亿元，而它本年的目标是冲击3.5亿元。如今，类似“3亿我能！”的浅黄色标语，几乎贴满了歌莉娅员工的办公区。
大年夜单获得生态
大年夜客岁开端，歌莉娅却花了更多心思在淘外营销上，比拟之下，很多商家依然寄欲望于加大年夜淘内告白投入，来扭转淘内流量生态活力降低的局面。
其实，刘世超所用的办法极为简单，做详尽的用户问卷查询拜访。每隔两三个月，他都邑带着本身的团队，用入户查询拜访或者小组访谈的方法，细心记录歌莉娅用户的媒体花费习惯、购物行动偏好以及决定计划过程。