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海螺服饰总经理须峰口述：别人做得好的，就让别人去做；别人做不了的，才有本身做的价值 我是1995年大年夜上海工程技巧大年夜学纺织学院卒业后，进入上海三枪集团针织九厂工作的 ，大年夜此与上海纺织结下不解之缘。2006年11月，调任龙头股份服饰事业部(以下简称“海螺”)担负总经理一职，一晃已近六年。 这六年，是海螺大年夜吃亏走向盈利的六年；对我，倒是异常艰辛的六年。说实话，我不太愿意回想这段日子，如不雅汗青可以重来，甚至可能不会选择稻?泡。因为这段日子，不仅是对我身材的考验，也是对我意志的炼狱。但既然来了，我就要尽本身所能做到最好。 陷仁攀困境的老品牌 没想到，实际袈涠比我想象的艰苦。与海螺比拟，三枪有较为完美的治理体系和人才部队，并重视产品研发和市场通路，能与发卖的赓续增长相匹配，所以工作轻车熟路。但当时的海螺，缺乏清楚的组织构架和具有竞争力的团队，资金缺乏、信念不足；营业老化、增长乏力，真可谓 “食之无味，弃之可惜”。 海螺的前身是上海第二衬衫厂，而上海第二衬衫厂的前身是荣新内衣厂，创建于1950年9月，由林成梁等七人在无资金、无设备、无厂房的“三无”前提下兴办的。1951年5月1日，正式注册并启用了“绿叶”牌商标。那一片秀丽的绿叶中，七根茎脉象征七位开创人奋力向上的合力。1954年，“绿叶”牌衬衫作为中国衬衫的独一代表，参加了在前苏联举办的博览会和在前平易近主德国举办的莱比锡服装博览会，由此名声大年夜作。 1966年，荣新内衣厂改名为上海第二衬衫厂，1973年即以美国名牌ARROW为赶超目标，在“绿叶”的基本上，注册并应用“海螺”商标，以其严格的标准、新鲜的格式、精细的缝制博得了国表里花费者青睐。在叱咤风云的1980年代，“正式场合穿海螺”的告白语成为家喻户晓的共鸣。可以说，海螺每推出一款产品，就会在市场上掀起一股时尚潮流，有钱都不必定能在第一时光买到。拥有一件海螺牌衬衫，是一种身份的象征。 深耕“品牌经营” 1992年，上海第二衬衫厂投资成立上海海螺服饰公司，痊愈1994年与上海第三衬衫厂归并组建上海海螺(集团)公司。1995年，又与上海夹克衫厂、二服、和平帽厂、远东纽扣厂等十简单位归并组建为上海海螺(集团)有限公司。1998年，上海纺织龙头股份资产重组，改名后的上海海螺服饰有限公司即成为龙头股份的全资子公司。2005年投资1.5亿元，在嘉定马陆建造了面积达4万多平方米的现代化服饰制造园区。 当我2006年来稻?泡时，就像很多老品牌一样，“她”变成了一家面对吃亏、资金重要的企业。 之前在三枪的12年，我大年夜治理到营销、大年夜通俗职工干到营销副总，多年的经验让我对海螺的将来很有信念。当时我认为，两年多时光就可以扭亏为盈。 但第一次周全主持工作的我，还保持着在三枪时的冲劲，预备大年夜干一场，昔时仍然按照惯性投产了100多万件衬衫。 过后，我才熟悉到此举的掉当：对一个艰苦企业来说，起重要改变原有的运营思维定势，“一停、二看、三经由过程”，真正找出 “关键”地点，就比如看中医，应慢慢疗养，不克不及操之过急，真正做到“冷水泡茶慢慢刨?铮 冲破大年夜发卖开端 海螺走出困境，是大年夜发卖开端冲破的。 2007年，海螺开端实施粗放型成长计谋，快速做大年夜营销范围。在上海、江苏等传统优势市场加大年夜投入，晋升了品牌的VI形象，并在北京等具有计谋意义的一线城市，悉心培养、稳步晋升海螺的区域有名度。特别是我们组建的以“职业服”为核心营业的贸易中间，4年多来实现了近亿元的发卖收入，成为新的经济增长点。 经由过程多管齐下，海螺成功摆脱机制老化、事迹下滑的趋势。2010年上半年初次实现了主业盈利。 2008年，我们又推动了精细化操作。重点开辟“超市专柜”、“工厂直销”等渠道，走低成本扩大门路。并针对持续低迷的表面形势，提出了“表面转内销、贴牌加工转职业服”的方针，及时推动企业转型成长。 在企业治理方面，则加大年夜了财务监管力度。对损掉现金流的门店、分公司，果断予以封闭；同时，积极实施“放水养鱼”筹划。 一是推出内部银行结算，将贸易银行结算体系惹人公司内部。其一，产品研发由市场说了算，特别强调产品性价比和市场适应性，研发部分的费用和鼓励机制与产销率挂钩；其二，工厂与营销间的结算体系，实施单轨制市场化操作，即当内部结算价高于市场价时，营销体系可以直接大年夜外安排场选购；其三，营销体系以库存或现金等情势占用总部资金的，要付出响应的利钱。 二是应用财务杠杆，实施分公司资金模仿运营。起首，核定分公管库存铺底金额，每年请求降低5%。其次，分公司订货必须付出30%预付款，现金流不足的，撤消当季新品订货资格。再次，对分公司经理实施风险典质金轨制，盈利按考察筹划分享利润，吃亏则充公典质金。 这些管控办法不只切实进步了人和资金的设备应用效力，也使海螺的发卖、治理等上了一个大年夜台阶。 在巩固调剂原有营业的基本上，我们也开端摸索新的营业模式，进一步深化“品牌经营”。 在上海纺织的18年迈，让我认为最骄傲的，就是可以或许为“三枪”和“海螺”这两个老品牌的生命延续尽本身的一份力。 2008年，我们开端试点推广“量身定制”。经由过程深刻分析行业价值链，并与雅戈尔、杉杉比对得出结论，海螺的成长只能经由过程办事来晋升品牌有名度和市场占领率。个性化量身定制，就是特点办事的重冲要破口。为此，我们同一安排，明白分工职责，并逐项制订并完美操作流程。与此同时，人力资本部牵头举办了着装参谋培训班，并实现常态化。今朝海螺在上海地区的量身定制营业，已根本做到网点全覆盖，并慢慢扩大到外埠分公司。各专卖店还推出了“天天免烫”办事，受到花费者迎接。 用我们设计师徐定玉的话来说，量身定制营业的“保持和执着”，让海螺实现了“十年前就想实现，而实现不了的目标”。 大年夜2008年起，我们还积极试水电子商务。之前，我们只是把B2C衬衫量身定制与网上直销相结合，本身做网站，但两三年未竽暌剐大年夜的起色。2010年，我们改变思路，采取“众包模式”，充分应用社会资本，比如重点依托淘宝网运营平台，以聚划算晃荡为冲破口，大年夜力消化库存产品，在快速晋升发卖事迹的同时，有效晋升了我们淘宝旗舰店的点击率和知晓度。2012上半年，电子商务实现发卖收入142万元，有了长足的进步，
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