在收集服装品牌范畴，刘建光称得上是位“大年夜姐大年夜”式的人物〖嵋闱喷鼻门朗亦服装有限公司（下称：朗亦）的总经理，她在客岁3月一手创建的男装——MR.ZERO零号男，自上线后不到半年，单月发卖额便跨越了百万，位列淘宝五大年夜品牌之一。而本年，根据刘建光的预估，总员工数不过五十人的“零号男”的年发卖额“估计将接近5000万”。

　　固然网上的生意做得风生水起，但在两年前，对于刘建光而言，在线上和线下之间应当若何决定，却仍是个“哈姆雷特式的困惑”。彼时，刘建光在喷鼻门本地一家女装品牌担负总经理，任内四年，这家“没有加盟店、全自营”的传统服装公司年发卖额大年夜两切切攀升到了一亿，但刘建光感到到了持续增长的“天花板”。

　　“线下商号房租、渠道成本年年涨，然则产品售价却很难晋升，利润空间越来越窄。”刘建光认为，这是持续做线下品牌都躲避不了的问题。为此，几经思虑之后，刘建光决定建立收集渠道。痊愈2008年5月带领着此前的服装品牌入驻了当时方才成立一个月的淘宝商城，开端了第一次“触网”。

　　“线上和线下的打法完全不合”，刘建光说。根据她经营线下品牌的经验，建立一个服装品牌，传统模式会根据资金范围，起首将品牌定位之类的一切设置好，然后有步调的去推动，工作“轻易量化”。

　　因为当时方才成立的淘宝商城流量还不稳定，两个月的测验测验后，月发卖额不过才5万余元，“触网”实验因“效不雅不佳”且“没须要”被叫停了。“但经由过程那两个月的运营，以及和做收集的人的接触，刷新了我对收集市场的熟悉，我认为收集市场无论若何都应当被存眷，并且潜力无穷。”刘建光说。

　　2008年事尾，刘建光告退并组建本身的团队成立潦攀朗亦服饰有限公司，并在2009年3月15日推出了收集品牌“零号男”。

　　先打一棒子

　　在收集这个“完全改革的渠道”上建立一个全新的品牌，刘建光和创业团队锁定了时尚男装。

　　“我本来是做时尚女装的，特别强烈的一个感触感染是，在沿海地区，女装的时尚度和日韩异常接近，但2008年的时刻，男装还异常沉闷，和日韩比，中国的男生特别不会打扮。”刘建光说。在她看来，这便意味着更大年夜的市场空间，更少的竞争，在当时的淘宝商城里，同类定位的品牌为数不多，而意图将“风行资讯”惹人男装产品中的卖家更是放绫谦麟角。

　　固然了了了偏向，但要找到切人口，也并非易事。

　　按照刘建光的假想，最初的┞封些做法，都属于“有枣没枣先打那一棒子”。而目标，则是经由过程这些系列产品，为零号男集聚起来一批时尚、年青的顾客群，然后再分析“已有的顾客”来定策略。

　　“但在线上，固然我们心里设定的目标客户群是18-28岁的男生，但当我进入之后，我其实并不知道哪些人才是真正的客户群。”在刘建光看来，因为在收集上无法“锁定人群”，是以，收集更须要“边做边修改”。

　　比来，刘建光方才拿到“零号男”商标注册的批复，同时，她开端将更多的精力花费在梳理诸如“零号男”的品牌规范、VI甚至包装袋和拉链头这些工作上。在刘建光看来，“零号男”固然生发于网上，但要最终确立品牌，就弗成能一向都只依附收集，最后也要落地，所以诸如品牌规范和品牌计谋都须要慢慢的梳理完美。

　　2009年3月品牌刚上线时，全部团队不过四小我。在制订年度商品筹划时，刘建光提出了600万/年发卖的目标，设定则一目标并没有“太多根据”，当然也遭到了错误们“亏你能想得出”的质疑。但在运营了两个多月之后，看着单月发卖额大年夜“0”开端一路飞奔，所有人都意识到，这个数字可能“偏低了”，于是，刘建光紧接着将目标修改为1300万。

　　“做收集品牌，别人只能经由过程你的产品去懂得品牌，所以，要用产品组合系列的情势去切入，去引导顾客、展示品牌”，刘建光说，“零号男”上线之初，他组织了一组色彩比较丰富、较为年青化的产品，主打乐活着的概念，这一系列产品获获成功之后，又紧接着推出了以“囧”为主的产品系列。

　　“本年开端我们的客户群体相对稳定陈范围了，我们也在去摸索一些更规范的做法。”刘建光说。

　　向传统要聪明

　　“固然今朝大年夜家认为传统品牌和收集很难调和，但我认为，跟着较大年夜范围的网商的出现，大年夜家会改变┞封一看法”，刘建光说，对于电子商务企业而言，当收集发卖上了必定范围之后和传统就是“连接的”，所谓“商务”的属性便须要被凸起出来，而传统做法中很多做法，譬如产品怎么筹划，营销怎么筹划等也都邑变得极其重要。

　　这一看法并非想当然。事实上，对于范围增长带给电子商务企业的运营挑衅，“零号男”如今已经有了亲自体验，最明显的，就是“周转迟缓了”。

　　“客岁刚开端的时刻，我们只有十几万的库存，但一个月最多可以做八十万发卖额，周转四次”，刘建光说，而范围变大年夜之后，囤货的压力便会大年夜大年夜增长。根据刘的估算，一家年发卖额5000万的服装企业，一般须要囤2000万的货，当范围过亿时，则须要四五切切的库存。

　　此外，“范围越大年夜，产品的格式就须要越多，并且我们不但有淘宝一个店，如今麦网也有；并且，在商品的治理上也会出现一些难以避免的主客不雅身分制约，周转天然会慢下来”，刘建光说。“收集发卖的一个特点是的是格式多，每到换季，必定是上很多款”，“零号男”的货色种类相对较少，但每季的新品仍达百余款，而业内格式的则在三百多种。而浩瀚款型在实际发卖中则会出现出“二八原则”，即一般而言只有20%属于热卖产品，80%产生滞销，并且反差极大年夜，“爆款一季几件，滞销款可能就十几件”。

　　除此之外，一些突发性的客不雅身分也同样会给服装网商带来挑衅，譬如本年上海世博和广州亚运会接连举办，很多印染厂被封闭、限产，同时原材料涨价，导致春季的面料如今就要去预定，并且之前加工面料的供给三天即可，如今则须要五六天，这些都邑占用企业的“资金”。

　　为此，刘建光惹人了一家以夹克和皮衣临盆为主的服装制造工厂作为股东，除了换来了资金之外，零号男的夹克和皮衣类产品的临盆和设计也有了保障和下落。“必惺攀理顺供给链，不然快速成长便会见临很多制约”，本年11月中旬，“零号男”和相干软件企业合作“量身”开辟的物流治理软件也已上线试运营。