一、女人是细腻的动物，要把握住商品每一个细节

　　我们经常在超市里看到如许的情景：同样是买青菜，汉子一般大年夜柜台顺手拿起一把，然后看一眼就放进手推车；而女人不会，她们会拿起一把细心检查一下，然后摇摇头放下，再拿起一把又一把，反复膳绫擎的检查过程，一向到找到本身检查知足的青菜，高兴地放进手推车，即使是叶子稍有发黄的青菜，她们也不会推敲。是的，女人在购物中比汉子不雅察过细的多。我们在对于浩瀚女装专柜的发卖过程中发明，一些小小的细节都邑影响到最终的成交；例如：一个小小的线头、一滴小小的污垢、一个小小的漏针等等。所以我们建议导购在女装模特展示、正挂出样、给顾客试穿以及成交拿货的时刻必定要事先细心检查商品的细节，确保商品是“完美”的，如许我们才能把握住每一单的成交，不然一不当心发卖就会大年夜我们的指缝中溜走。

　　二、有男士陪伴的女人更有购买力

　　在对大年夜量女装案例的分析中，我们发明一个异常有趣现象：当有一位男士陪伴一路购物时，女性在卖场逗留的时光更长，更愿意试穿的服装，成交的几率更大年夜，花的钱也更多；女性顾客也会试测验测验一些不合的风格，并听取错误的评价，这与男装的发卖截然不合。而导购要做的就是若何安排好男士错误，在一位密斯试穿的同时，让其男性错误坐下来给他倒一杯咖啡或者绿茶，最后在顾客试穿完之后，顺带地问一下另一位：“ 您的同伙穿这件衣服效不雅不错吧？”在错误说话的鼓动下，成交会变得相对轻易很多。

　　三、耐烦与优胜的办事立场

　　我见过试衣时光最长的女性顾客持续试衣2个多小时最后成交的，而就男性顾客来说大年夜量的案例解释顾客的试穿不会跨越15分钟。女性顾客购物遴选的过程要远远善于男性，比拟之下她们也更愿意与导购进行交换并且有表示得异常敏感，女性的购物本质是在购物的过程中获得晚大年夜的愉悦感。在女装发卖的过程中我们发明，顾客会因为导购一个小小忽视的┞沸待不周或者一个轻挑的眼神便头也不回地走出商号，也会因为导购过细热情的办事而不好意思地买下可买可不买的商品。所以我们建议，导购在发卖过程中须要时刻保持微笑，并表示出对顾客的存眷，进行适本地交换，并持之以恒地优优胜的办事立场传递给女性花费者。

　　经由过程大年夜量的调研，我们发明女性试穿的成交率远远低于男性，这与商品本身无关，即使是她们特别知足的衣服，她们也会在试穿之后稍作推敲，再决定购买。同时我们也发明女性顾客在试穿的耐烦上远弘远年夜于男性顾客，她们会在第一次试穿之后依然测验测验试穿导购推荐的另一个格式。是以，我们建议在顾客试穿完之后，不要急于快速提出成交，进行恰当的赞赏再次对商品的卖点报告以及赞助顾客联想在什么场合下穿戴服装的感到异常重要，这里我们建议，试衣间旁的镜辅音及灯光必须设计到位，试穿之后的优胜视觉感到对于女性顾客至关重要。此外，当女性顾客试穿时要时刻存眷可代替的格式或者其他顾客可能购买的格式，并在顾客试穿完有意识地主推，我们发明女装的连带成交和男装比拟，并不纯真是环绕顾客已经决定购买的格式衍生的，有时刻顾客在决定购买一件外套之后，很有可能对另一件外套产生兴趣并一路购买。根据这种女性随机的购买特点，有意识大年夜胆地推荐合适顾客的不合格式，将大年夜大年夜地增长女性顾客的成交率和连带发卖率。

　　五、宽敞、干净、优胜的购物的情况

　　女性顾客不像男性顾客那样凑合购物情况；例如：女性顾客对于试衣间的请求不仅仅是有个坐着可以试衣服的处所，甚至过细到试衣间的气味、灯光、感到等等，这些身分都邑影响到女性购物的心境，女性顾客感性的购物偏向决定了其好心境对于成交的关键影响。别的，我们在女装的发卖中发明，女性顾客须要宽敞的购物情况，她们不爱好与陌生人特别是男性拥挤在同一个专柜中，她们会存眷摆设感到优胜照明度到位的商品，也更欲望本身一小我不被打搅地慢慢遴选；有时层板上不经意的尘土都邑让女性顾客望而却步，在一个情况优雅，氛围优胜的情况中，仅凭商品的摆设就可以勾起女人极大年夜的购买欲望，一个女人会瞒着老公和父母花光钱包里所有的钱，只为那购物时那一刻的冲动，而这种冲动产生必定是基于一个优胜的氛围和感到的。所以，确保通道的宽敞、合理的灯光照明、卖场的干净、商品摆设的价智尤酡试衣间的舒适性以、优胜的气味以及发卖时的细节感到将极大年夜地推动女装的发卖。

　　六、 附加的诱惑

　　之前提到了女性顾客不肯与陌生人拥挤在商号中，除了一种情况那就是价格上的诱惑。我们发明不少女性愿意和浩瀚女性拥挤地争抢奢跋扈品牌特卖会的商品，即使狼狈不堪也会因为抢到一件“核算”的 战利品，并且津津乐道。一方面，我们发明价格变更的身分对于女性花费者更有诱惑力；另一方面，特卖中，那种与“竞争敌手”争抢的过程也能极大年夜地激发女性的购买能量。此外，赠品的效不雅对女性的感化也远弘远年夜于男性顾客，一些女生猖狂地购买杂志只为杂志附赠的小包包 。基于如许的特点，我们建议在专柜发卖的过程中，预备一些赠品，并且在大年夜型的促销晃荡中做好价格文┞仿，同时第一时光进行宣传推广，以包管晃荡的人气，确保持于料想的高额发卖。

　　作者：黄岳（shane），世纪不凡资深讲师，专注于服装品牌终端门店事迹诊断与晋升、终端商品构造组合分析、卖场摆设、专业化门店发卖体系扶植等咨询培训工作！多年中国有名休闲男装品牌培训经理、市场经理等工作，拭魅战经验丰富！深受广大年夜客户好评！
　　邮箱：shane_huang@yeah.net

　　四、把握试穿关键