经销商篇

　　练就“金钟罩” 应对风云变幻

　　关键词：库存

　　对于产业链下游的经销商来说，不同的库存需要不同的流通渠道，商场消化库存仍有很大利润空间。例如燕莎是30％的扣点，好一点的品牌28％；翠微一般是28％左右；低一点的二线市场拔尖商场的扣点在25％左右，一般商场在10％-15％之间，像阿迪达斯、耐克这些品牌的折扣点甚至在6％-7％左右，利润空间可以想象。

　　随着“淘宝”大军的扩张，用网络流水店销化库存的企业不在少数。但更多的品牌供货商，仍然信赖传统的老牌折扣店，如奥特莱斯、折扣商场等连锁零售商业。

　　巩海云是皮尔卡丹牛仔与意大利袋鼠的代理商，在北京的高档折扣商场中开了多家“流水店”。“在燕莎奥特莱斯我们的生意非常好，40平米的店铺每年的营业额是500多万元；另外，在上品折扣广场有5家流水店，生意不错的有4家，一年也可以消化掉500万元的库存。‘流水店’是我们公司目前最赚钱的店，而在有些老牌传统百货店的直营店里，销售有时候不好做，压力大。”巩海云说。

　　北京思凯乐旅游用品有限公司市场总监陈文阁也透露，他们所经营的户外品牌曾在上品折扣不到100平米的店里，进行老库存的集中处理，7天大概销售了100多万元。

　　如奥特莱斯与上品折扣这样的长期“流水店”，总是格外受到品牌企业的关注，但由于其门槛限制，也不是所有的品牌都能搭上库存套现的班车。大多数中小品牌则依靠在郊区的商业中心自营流水店来完成处理库存的重任，对于这类流水店，专家建议，要远离正货销售区域，并且不能因为是流水店而忽略对品牌形象的维护。

　　渠道可以消化库存，而好的策划也可以迅速解除库存压力。劲霸一位湖北代理商曾经做过的一个经典案例，他从别人手中接手了一家店，同时也接手了一大批库存。然后他却用了20天销完了几百件库存风衣。首先，他弄了一个站牌，挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一，凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二，凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。其实这是一个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过包装后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉要抢眼得多。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。

　　关键词：渠道变革

　　随着浙江、广东、福建、江苏等中国几个大型鞋服生产集散地品牌化意识加强，各厂家为了生存和发展的需求，也开始大幅度改造原有的批发销售网络，在这种大的环境中，鞋服代理商在经历了地摊、批发市场两次的经营模式之后，也迎来了品牌连锁经营模式的第三次创业浪潮。

　　与前两次创业环境不同的是，伴随者中国经济的快速发展，本次创业的领导者们是一批有胆量、有知识、并且已经积累了第一捅金，有着较强经济实力的代理商。他们依靠着胆魄、勇气和实力，显示着比以前竞争对手更高、更快、更强的侵略性，不断快速的掠夺着品牌、人才、铺面等有限的市场资源，这些无论是外部的竞争对手，还是内部的优秀队友们，不断演绎着一个又一个财富传奇的同时，给那些还在观望的经销商，也带来了前所未有的生存压力。在这样的市场多元化竞争格局中，代理商群体出现了两级分化，进入强者恒强，弱者出局的时代。

　　品牌大力推行的区域代理制的盛行成为弱势省级代理商的杀手。大批渠道整合能力不强，资金薄弱、管理混乱的代理商被淘汰出局。而实力雄厚的代理商实现了多省份集团化运营操作，即从单省多品牌操作到多省多品牌操作，从而成为“超级代理商”。同时，代理商和核心零售商的整合模型出现；经验丰富，渠道控制能力强的代理商逐步被品牌商招安，成为品牌公司股东。

　　从品牌商运营的角度看，全国能独立设总代理的地区在22-26个，这也就意味着如果一个品牌商要达到年销售10亿的这个品牌及格线，其旗下的省级总代理平均单省年进货额最少也要达到5000万元左右，各个单店的年进货额也要平均达到50万元以上，在这种环境中，品牌商为了抢得一席之地，不得不投入巨大的人力、物力、财力来持续的培训和帮扶旗下的经销商，这种巨大的投入，无形中给各级经销商提供了一个快速提升经营能力、积累品牌运作经验的高效平台，品牌商在不断抢占市场份额的同时，也将一个又一个代理商送进了千万俱乐部、亿万俱乐部，其精心打造的培训系统无形中成为了培养出一批有一批鞋服“金”经销商的“黄埔军校”。

　　鞋服培训专家刘瀚隆认为，很多被淘汰的代理商，都是思想和行动都懒惰的人，除了每年开订货会到厂家或总代理的所在地去两次之外，绝对不会自费去参观考察学习。即使是开订货会，也尽量是速去速归。原因只有两个：一、害怕耽误生意。二、害怕花钱。久而久之，他们除了自己的居住地，对外面的世界几乎一无所知。“出路”意思是就是只有“出”去了才会有“路”。在这样一种的思想下，怎么可能经营好被称之为“时尚业”的鞋服销售呢？

　　关键词：90后员工

　　“90后”员工已经越来越占据主流，但很多终端店反应，因为待遇、团队融入度以及主观性等各种因素，有60%左右的“90后”员工离职，而这些员工离职时间大部分又集中在正式入职后的1~2个月左右。离职理由也是五花八门，诸如店长管得太严、管教方法不当，上班时间过长、吃饭时间短等都可能成为离职的因素。面对“90后”如此多的不满，很多店长只能摇头叹息，究竟怎么管理才让他们满意？