对于服装代理商和加盟商而言，最核心的关键环节就是订货。如何能够在自己的区域里订到一批适合自己市场的货品，直接决定这季的销售状况。无论是总代理还是加盟商，不仅仅要对自己品牌的风格定位、年龄定位、价格定位非常清晰外，还需要非常清晰自己的竞争对手是谁。在分析竞争对手的时候需要注意，竞争对手通常分两类：1、品牌竞争对手；2、销售竞争对手；品牌竞争对手一定是销售对手，反之不一定。因此如果是前者同样要了解风格、年龄、价位等细节。如果是后者，则需要更多关注其货品储备。作为代理商或加盟商在进行商品订货的时候，在了解自己品牌竞争对手和销售竞争对手外，还需要了解自己所代理品牌的以下几个问题：1、商品结构；2、数量和城市级别的分配；3、商品的组合。代理商需要明确设计师对该品牌货品设计的结构，通常情况下任何一个品牌都包含：推广款、基本款、配饰款、精品款这几个类别。推广款在没有明确说明的情况下，通常是做测试推广的用途；基本款通常款少量大，在产品起主导地位；配饰款通常为配饰类产品；精品款通常价高，量少，用于搭配和形象的提升。服装企业的代理商和经销商在进行商品订货的时候，需要这个品牌的商品结构和自己所处的城市级别。以ABC三类市场级别为例，A级市场一定是推广款和基本款的数量较多，大约能占60%左右。精品款大约占30%，量稍大些。配饰款大约占10%。B级市场则应根据实际情况精品款可能会在30%以下，基本款在60%以上。为了避免库存压力，对于B级市场的大店可以更多的需要配饰款来支撑店铺。C级城市，基本款可能要到70-80%，精品款在5%以下，配饰款在20%以上。因此，在品牌定位不同，店铺级别不同，竞争对手不同，销售能力不同的情况下，订货的款式和数量上也应有相应的区别。总代理和经销商在货品订货的时候应该明确商品的组合与搭配。了解货品的组合及搭配后，订货就有了目标，商品组合包括：1、吸引货品。该货品主要是用来吸引眼球的，同时避免误将吸引货品当做推广款和基本款。2、主力商品。需要了解设计师主推什么商品，往往是销售的主打货品。3、对比商品。两个作用，颜色对比和价格对比，通过对比更加突出主力商品。4、搭配商品。往往通过陈列手法提升主力商品，提升商品的价值感。买手的四个基本功：看款、组货、下单和上市。1、看款：考察对设计师的了解，对这盘货的主题，主题色，风格，主题组合的理解程度。2、组货：考察对终端店铺和市场竞争对手的了解，根据目前自己已有的店铺级别，店铺功能，店铺数量来确定商品的结构，款式和数量。3、下单：下单是在看款和组货的基础上，充分了解网络销售能力后所确定货品的能力。4、上市：考察对终端的把握，货品上市的时机不同对销售的影响也不尽相同，往往对于一个合格买手而言，订货下单的同时就已经考虑到上市的时点，尤其是对促销和淡季的货品准备上。总代理及加盟商的订货是需要大量全面客观的数据支持作为基础的，因此，在参加订货会前，需要将如下数据进行仔细的收集和分析。1、上季产品销售均价和进货均价。通过比较这两个数据，基本可以反映当地消费者对该品牌的消费能力的高低。2、上季产品分类消费统计。这个数据能够反映出不同品类产品，在上季的消费和被接受的情况。3、上季商品按照价格统计。找到该品牌在当地的核心消费价位，尤其不同地段和店铺级别，该统计均有不同，避免A类店铺订C类的货品。4、上季商品按照尺码统计。即：找到该品牌客户的身材特点。5、上季商品按照颜色统计。即：了解当地对流行色的接受程度。6、上季商品按照风格统计。即：了解不同系列在当地的接受情况。对于总代理和加盟商而言，无论以怎样的方式完成了前期订货，这只是大战前的一个准备环节。真正决定业绩的还是销售过程中库存的预测和补单的决策。这里推荐一种常用的库存判断的方法：631法则。通常产品的生命周期分为：试销期、旺销期、平销期、滞销期、库存期；相对而言，产品主要的销售时间在旺销期、平销期和滞销期。平均来看，在不考虑地理和个别品类的因素。一般产品可以将产品的生命周期放在旺销期20天，平销期20天，滞销期20天来分析。所谓631天，就是通常旺销期20天完成销售的60%，平销期20天占完成销售的30%，滞销期20天完成销售的10%。运用631公式判断库存，拿货品A为例，原计划旺销期20天卖60件，在实际销售期间发现前10天只卖了20件，由此便可初步判断该货品出现滞销现象，这是就应该仔细分析为什么销量会小于原计划。排除异常原因，按照这个速度推算，旺销期最多卖40件，远小于计划的60件。根据631公式，这款货品在平销期预计卖20件，滞销期预计卖7件。那么对于这个货品，比较原计划销售而言，实际销售就有可能出现33件库存。因此，根据631公式能够快速判断库存，这样就能最快做出反应，通过促销，主题推荐，终端陈列等方法，将该货品在季内消化。值的注意的是，公式的使用必须结合历史数据。