对线下的代理商来讲，他们也是乐意的。虽然在上线之前，“黄飞红”已经在线下开始试水，但知名度并不高，渠道也没有完全铺开。对他们来讲，一个新品牌推进线上市场，比进KA要容易得多。人人说电商是趋势，很多品牌的代理商都争先抢占线上市场，“现在有哪个代理商不想做线上的!”刘先生说。

　　但厂家对线下的经销商也是有选择，并不是让所有之前的经销商来集体冲线上，“这些都是各个地区的总代，比如我就是从上海总代这里进的货。”

　　线上做零食网商销售的，都喜欢勤进快销。考虑到物流成本，在当地的总代拿货就方便多了，所以根据地理来定供货范围是一个不错的选择。

　　当各个地区的总代，纷纷向线上推“黄飞红”这一个品牌时，铺开线上渠道就变得更快速。

　　对于刘先生来说，“转眼间，全是‘黄飞红’，‘羊群效应’就有了，我们要做这个商品。”

　　但是对于厂家来讲，事情可能并不是这么容易。有时候为了那个“羊群效应”，打动更多的经销商，你也得花不少功夫。

　　“亲亲我”在刚上线之时，也是主推他们的拳头产品“咬咬乐”。“咬咬乐”是他们的专利产品，凭借产品力，让第一批网络经销商接受了他们的产品。与“黄飞红”起初就借助线下代理商的做法不一样的是，“亲亲我”当时非常注重网络招商工作，在挑选经销商时，他们也有自己的考虑。

　　“我们更乐意跟那些比较有成长性的经销商合作，他们有一定的客户基础和运营经验，更愿意跟我们合作。那些已经非常有名的超级大店，可能刚开始就不是很配合。”郑子枫说。

　　先让这些有一定经验又更愿意合作的网店(也是淘宝上的大部分网店)，来齐齐地推荐你的商品，引起其他的大店、小店、超级大店们的注意，慢慢地事情就变得容易起来，“淘宝上的皇冠店铺现在都是我们的网络经销商。”郑子枫说。

　　渠道铺开之后，你有更多的经销商来合作，就可以轰炸消费者了。

　　活动的吸引力

　　如何轰炸消费者?

　　除了在店铺页面上争取广告位，还有一种方式，是让你的产品出现在各种活动页面上。

　　但这也并不是砸钱这么简单。

　　“虽然我们自己也开了天猫旗舰店，但我们旗舰店的销量只控制在所有线上销量的15%，更多的是鼓励我们的经销商来做一些活动。”郑子枫说，“在线上做营销，我们更多的是利用经销商的资源，他们比我们更懂。”

　　这也在他的经销商张孝武那里得到了印证，“我们有专门的推广人员，他们很有经验，花很少的钱，就可以想办法把很多品牌在各个地方推上去做广告。我们对厂家的依赖不大，所以可以推这个品牌，也可以推那个品牌，客户看的一方面是品牌的知名度，另外一方面，也是看店家的名气。”

　　如何真正利用好这些经销商的资源，才是最重要的。

　　比如，为了争取店铺主页推广，会给经销商一个畅销产品的补贴(非畅销产品当然是不行的)，如果经销商不接受产品，会考虑现金补贴，或者其它如直通车等的营销费用补贴;邀请经销商来参加聚划算活动，品牌商提供产品或者费用支持，而不是自己去做。

　　钻石展位、直通车等淘宝营销工具，价格很贵，通常都是由品牌商来积极邀请，与经销商分摊费用与产品支持。这样，出现在活动页面上既有品牌名又有店铺名，双方都会获益。

　　“我们有时候鼓励A店来做，有时候鼓励B店来做。”

　　这种和经销商往返的沟通，还有一种目的，就是建立与经销商之间的粘度。一方面，建立起感情，让经销商感觉到你更加重视他;另一方面，自己的品牌名出现在不同的大卖家的推荐中，对消费者的影响很大。

　　这种对消费者的影响又反过来影响经销商。“我们现在也主要做‘亲亲我’几款主力产品，因为他在线上已经做得比较火了。”张孝武说，“算是引流商品。”

　　与经销商的深入沟通，要做得细致。

　　九阳电商负责人叶勇谈到与线上线下经销商合作过程中的感受时说，“线下相对比较成熟，看重利益多一些，只要你给他带来利益，他不会管厂家派来的人看着顺不顺眼。线上就不一样了，他们更看重跟他们对接的那个人，合作得不开心，就不干了。”

　　在线上，很多经销商都很年轻，财富积累得也快，所以他们就更不成熟，更真性情?

　　其实未必。他们比较随性，很重要的原因是：在线上，他们找到一个好产品不难。就算不从你这里拿货，他还有各种渠道找来同等地位的产品，加之对自己运营能力的自信，打造一个爆款也不是难事。

　　郑子枫说，“我们要让他们知道，虽然我们不能成为他们最赚钱的品牌，我们一定要成为他们赚钱最容易的品牌。”

　　比如，策划某次促销，将促销方案规划详细，连促销图片也准备好，经销商们只需要做简单的配合即可。

　　积极考虑他们的建议，比如，有经销商反映，做哪几个产品的组合包装更受消费者欢迎，虽然厂家多了一道工序，但也确实非常受消费者欢迎。

　　此外郑子枫还透露，很多网络经销商的运营能力和推广能力都很强，如果经销商能把宝贝做到比较靠前，厂家会给他们一些奖励。这也是其中一种方式，厂家自己不一定要做爆款，也不一定要支持网络经销商让他们做爆款，而是要充分运用好这些经销商的运营能力。

　　这些支持，就是厂家的成本。郑子枫做了一个比较，虽然线上渠道入门门槛低，但是加上这些线上营销成本，基本与做线下渠道持平。

　　宣扬你的“品牌思维”

　　有的厂家可能会将营销成本让利给渠道。

　　刘先生认为，“黄飞红”做的活动相对少一些，但是产品不错，刚上线时，相对于其他产品性价比高，当时网店也能获得比较好的利润。

　　现在因为“黄飞红”品牌重视线下渠道，价格上涨，而且对线上线下价格体系管理得很严格，刘先生透露如今做“黄飞红”不赚钱，算是引流商品。他现在仍然在全网搜寻比较有成长性的品牌，就是那些产品力和利润都不错的商品。