王锦秀

业务员小王从事鲜果外贸三年了，与尼日利亚一家客户合作得非常愉快，双方一直采用前TT方式，款到发货。今年二月份，客户又下了总额为15万美元的苹果订单，但在确定付款方式时，该客户称这次的订单额比较大，不能采取前TT的付款方式，希望采取D/P的付款方式。由于双方合作多年，该客户的信誉一直还不错，而且小王和老板还在今年春节前去了一趟尼日利亚，看了这个客户的厂房和办公室，觉得客户颇具规模且经营情况良好，应该不会有什么风险。小王将客户的要求向老板作了汇报，也取得了老板的同意。订单确认后，小王按照要求备货、发运，五月份集装箱顺利运抵了尼日利亚Apapa港口。货物到港后，小王正准备将提单等单据通过银行邮寄给客户的银行要求托收，却突然收到客户邮件，称自己资金紧张，不能及时安排付款，希望将D/P付款方式改成D/A 30 days。小王心里开始发慌，虽然是合作多年的老客户，但是客户一点预付款也没付，目前货物已经到港，不清关会导致滞港费，通过扣提单来控制物权也无济于事，因为时鲜水果保存期很短，不及时处理必定会钱物两空，这该如何是好。

CK公司在接到小王的求助后，对本案进行了细致的分析。

一般来说，买家不按照合同条款提货或付款，可能是出于以下几种情况：

1. 已经错过了该产品的销售旺季、货物滞销或当地市场价格下跌等情况，导致买家想要转嫁商业风险；

2. 买家短期内出现资金链断裂，没钱支付；

3. 买家故意采取这种方式来骗货；

在国际贸易中，一旦收货人以各种理由拖延提货或付款，为保存货物，发货人会选择退运或者转卖的方式。然而在尼日利亚，无论是退运还是转卖，都需要原买家出具“不反对确认书”（NOC），鉴于此，CK公司给提出的减损方案是：

1. 如果买家是短期内出现资金断裂，可以与原买家进行协商，让对方预付一部分货款，其余货款写出书面付款承诺函给出付款计划，卖家紧密监督付款计划的执行；

2. 与原买家协商出具“不反对确认书”，方便转卖和退运，不过此案涉及的货物不宜退运，退运回来货物也已经过了保质期了。若原买家同意出具“不反对确认书”，可在当地尝试寻找经销商或者先委托当地公司进行清关，先存放在当地仓库，再伺机在当地销售，可能会涉及到仓库管理费用。

3. 若原买家不配合出具“不反对确认书”，可以尝试在当地找到其他经销商，以打折为优惠条件让当地经销商与原买家进行协调，当地人之间可能会更好沟通或有更可行的方式对原买家施加压力。

在CK的帮助下，小王找到了当地一家经销商，对方愿意以10万美金的价格购买此笔货物，由于该买家在当地比较有影响力，故很顺利地拿到了原买家出具的 “不反对证明书”（NOC），六月份，该笔货物被成功转卖并收回了货款。

近年来，中非贸易额逐年增长，传统的中非友谊也使得中方企业愿意与非洲兄弟增加交往，但是中国的企业必须认识到：

1. 非洲社会和政治局势相对动荡，政治风险较大；

2. 市场行情和货币政策极不稳定，金融体系较不健全；

3. 海关制度和执法缺乏透明度和稳定性，效率低下；

由于市场持续不景气，进口商恶意拒收货物、拖欠货款并借机压价的事情屡见不鲜。正如本案所述，一旦碰到买家拒收的情况，作为卖方的出口商切勿慌张，冷静细致分析买家拒收的原因，综合考虑成本及时间因素，选择最佳的处置方案，就可以将损失减少到最低。