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白酒营销策划方案
发布时间：2013-10-01 02:33:07 销售 市场 消费
A货网店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
　　
　　2、竞争对手分析
　　
　　“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
　　
　　3、消费心理研究。
　　
　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
　　
　　（1）、消费者购买动机
　　
　　a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
　　
　　b、会客、待客饮用
　　
　　c、送礼
　　
　　d、喜庆事饮用需要
　　
　　e、节假日购买饮用。
　　
　　f、开心时、烦恼时饮用
　　
　　（2）、消费者性格分析
　　
　　a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
　　
　　b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
　　
　　c、比较理性，注重营养和降而有所选择。
　　
　　（3）、消费习惯
　　
　　a、生活习惯（比较固定）
　　
　　b、广告影响
　　
　　c、听说
　　
　　（4）、消费者分类
　　
　　a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
　　
　　b、中档价位流行型
　　
　　c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
　　
　　消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
　　
　　4、消费者与品牌的关系
　　
　　“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
　　
　　六、“华容道”酒产品分析。
　　
　　内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
　　
　　市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
　　
　　外观形象：（现有产品简介）
　　
　　品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丢始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。
　　
　　七、促销整合策略。
　　
　　为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
　　
　　（一）、公司与经销商共享利益
　　
　　1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
　　
　　2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
　　
　　（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
　　
　　1、市场运作模式
　　
　　a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
　　
　　b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
　　
　　实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
　　
　　c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
　　
　　2、经销商确认体系
　　
　　a、同意公司下达该区域年度销售目标。
　　
　　b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
　　
　　3、具体操作细则
　　
　　a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
　　
　　b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
　　
　　c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
　　
　　d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
　　
　　e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
　　
　　4、市场保护体系
　　
　　a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
　　
　　b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
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