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月销售计划
发布时间：2013-10-01 02:39:46 销售 公司 消费
A货网店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
　　
　　2、“桶装”啤酒产品分析。
　　
　　内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后纯香盈口；
　　
　　市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
　　
　　外观形象：（现有产品简介）
　　
　　品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体
　　
　　3、竞争对手分析
　　
　　“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
　　
　　4、消费心理研究。
　　
　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
　　
　　（1）、消费者购买动机
　　
　　a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
　　
　　b、会客、待客饮用
　　
　　c、送礼
　　
　　d、喜庆事饮用需要
　　
　　e、节假日购买饮用。
　　
　　f、开心时、烦恼时饮用
　　
　　（2）、消费者性格分析
　　
　　a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
　　
　　b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
　　
　　c、比较理性，注重营养和降而有所选择。
　　
　　（3）、消费习惯
　　
　　a、生活习惯（比较固定）
　　
　　b、广告影响
　　
　　c、听说
　　
　　（4）、消费者分类
　　
　　a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
　　
　　b、中档价位流行型
　　
　　c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
　　
　　消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。
　　
　　5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：
　　
　　雪花——新潮冰爽、夏日冬凉
　　
　　燕京——千年古都厚重历史
　　
　　青岛——浪漫的海滨气息
　　
　　四、销售工作计划
　　
　　1、目标的确定
　　
　　主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣
　　
　　制订销售目标主要依据三个要素：
　　
　　首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
　　
　　其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
　　
　　最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
　　
　　A：我们销售要完成目标
　　
　　a，基础目标：10万元（今年度销售总额）
　　
　　b，增长目标：销售额目标：20万元人民币（明年增加10%）
　　
　　B：销售通路：
　　
　　a、夜场15万元
　　
　　b、团购（可借力超市渠道）5万元
　　
　　2：如何完成我们所设的目标。
　　
　　基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；
　　
　　1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。
　　
　　2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
　　
　　3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。
　　
　　4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。
　　
　　5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。
　　
　　6改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。
　　
　　负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。
　　
　　7、联络客户要主动，解决问题要耐心。
　　
　　8每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。
　　
　　9做好公司相关政策的上传下达，抓好落实
　　
　　b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
　　
　　c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
　　
　　d、加强对各区域销售店市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
　　
　　10购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
　　
　　11做好本区域销售费用的使用和控制。
　　
　　12进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：
　　
　　（1）进货数量；
　　
　　（2）交货日期及交货数量；
　　
　　（3）交货迟缓程度及数量。
　　
　　13为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
　　
　　3确实的广告计划：
　　
　　1、广告渠道：
　　
　　(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
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