最近，有位准备加入太阳能行业的陌生朋友发了一封Email给在下，想请教(在下贵不敢当)一下在下是否要做不做这个牌子和这种产品。 以下是信的内容： “你好张老师： 有一事相求，请不吝赐教! 我最近想做太阳能的生意，主要是县级的代理和销售，以前做润滑油的销售工作。通过考察了解市场，最后选择了XXX(鉴于涉及某企业现不披露)这个品牌-全球品牌网-，可是在我看了他们的合同后却不敢做了，原因是他们的合同我感觉非常苛刻，动不动就罚款。条件比较高(不知您看过XXX公司的合同没有)，您对这个行业比较熟悉!特请教您给分析下，在这种情况下我是否还要做这个产品? 祝 工作顺利，事业兴旺!” 鉴于此，笔者根据自己的从业经验和信息来进行回复如下： “尊敬的王经理： 您好!非常感谢您的来信和对我的信任! 由于我时间较忙，没有及时对您的邮件进行回复，还请见谅! “请教”在下是愧不敢当! 您问的这个问题其实在任何一个曾经或现在准备加入某个陌生行业时所遇到的问题，加入太阳能行业同样如此。这个问题其实并不复杂，其实是一个风险与控制的问题，是一个选择的问题。 至于能不能代理这个牌子，要不要做这个产品，我倒建议王经理您应考虑的问题如下: 一、行业环境 从宏观上来看，由于国家对新能源的政策支持、节能降耗、节能减排、太阳能下乡、建设社会主义新农村等的推进等各中“助推器”的支撑，行业发展大环境乐观，并且在我国太阳能热水器产业发展势头迅猛，仍呈现高速增长，据相关组织统计国内市场增速达30%以上。 不过，太阳能热水器产业在我国经过了多年的发展，由于进入门槛低、国家监管乏力等各种因素造成了我国太阳能热水器产品严重泛滥，主要表现形态有：品牌集中度不高，质量参差不齐，各企业鱼龙混杂，价格大战已经开始，牌子不计其数等。具体可参照我的文章《我国太阳能热水器竞争态势之我见》和《我国太阳能热水器产业竞争激烈程度阐释》。 既然您已看好行业，我就不再多言! 二、地域市场现状 您应该对您所在县城做好调研，有多少太阳能竞争对手，有多少牌子是和您所准备代理的牌子是同一个定位层次的，也就是您以后的主要竞争对手。众所周之，您所讲的牌子是行业内十大品牌之一，您的主要竞争对视也就是前十位的牌子，至于在您那个地方，谁是老大，竞争的怎么样等，这些您都得考虑。另外，这个牌子的产品价位不低，质量也是在行业内领先，您要切实了解到您们县城的居民消费行为习惯和消费能力，是盲目性消费爱贪便宜、喜欢低价以及对价格敏感等，还是消费观念比较成熟，认牌子。 三、企业信誉 既然您已选定了这个牌子，我认为您有必要通过一些渠道如该企业的现有经销商、不干了的经销商、网络媒体等来了解一下这家企业的信誉怎们样。虽然“商有商道，人有人道”，也有人讲“无商不奸”，坦诚的讲，企业和经销商一样，都是不同程度的商人，都存在所谓的“奸”(我认为这个应该就是《孙子兵法》上所说的“诡道”)。经销商和企业本身两者之间是和作的关系，很大程度上是利益共同体体，唇亡齿寒，互相依赖，“您中有我，我中有您”。这种形式的商业和作都是以利益、利润为最终目的，欲想合作，和交朋友一样，“诚信”是永远第一位的，一个不讲诚信的企业很难让人相信它的产品怎么样，它答应的政策能不能兑现等等。一但这一点断定不了，后期合作过程中难免会出现恶意罚款、随便涨价、“企大欺商”等现象，甚至搞不好最后是“骑虎难下”，干也不是，不干也不是，干亏损，不干更亏，被套了，最后还是不干了，赔了一大笔钱。 我认为“诚信”是经销商评判一企业的第一项，而且是“否决项”。 四、产品质量 产品质量是企业形象、品牌、美誉度等的一切的基石。作为准备进入者，我认为这一项您还是自己去了解，主要途径可以是用户、行业专家、其他企业、员工、经销商等各知晓群体来进行求证，更为可靠的一点是，去一下大型的太阳能企业集团如皇明等去看一下大企业生产是怎么样，再去您所讲哪家企业再去考察一下，一对比，什么都明白了。太阳能热水器产品是个半成品，除了主机真空管、水箱、支架外，剩下的配件如喷头、管路、铜件是否含铅超标等，在加上有没有好的安装售后等都会影响整个产品的使用。 如果产品质量没有保证，即使您做了经销商之后，问题也会接踵而来。由于质量不过关，真空管炸裂、水箱漏水、冬天“热水器罢工”热水下不来、管路开裂等问题都出现了，您每天光服务都服务不起，以前挣的那点钱弄不好全都得贴进去。 五、品牌影响力以及广告支持 虽说很多人不看牌子，爱便宜，但是越来越多的人消费理念趋于理性，会注重品牌。您所讲的这个牌子在全国来讲是不错的，是个全国性品牌，在央视商也能看到广告。所以讲，品牌影响力上不必过于担心。 广告支持这块，我建议您一定要弄明白，公司是怎么个支持情况，区域广告费用是公司承担、双方共同承担、还是经销商自己承担，一般情况下是第二种，如果是第二种的globrand.com话就看能不能及时支付，又回到了“诚信”的问题。全国性、省级媒体上一般是针对所有大众的，起到高空造势，宏观宣传、打打知名度的作用，而区域性宣传一方面是品牌告知，最终的要的是一些区域性传播、区域性产品促销等。 六、渠道以及市场管理 假如您做了经销商，对经销商、对渠道到管理也会影响您日后的经营和销售，比如渠道管理不好会出现窜货等恶劣现象，弄不好还罚款。 市场管理有一点是，您所准备代理的这个牌子市场商在某些市场商存在假货，若做的话看公司处理不处理，如果您那里不给于处理的话，并且您自己也摆不平(这个事情应该是公司联合工商去做)，就不要考虑这个牌子了，这直接反映了公司的市场管理能力。假货不但价格便宜，仿真也很厉害，一般消费者根本区分不出来。 七、前期扶持 对于很多太阳能企业都一样，“养商”比“招商”还难。这就是说公司能不能给予您足够的前期扶持把您给养活，至少支持应该加上您自己的资源能把市场前期撑起来。具体的前期支持像建设店面指导、租赁费用报销、开业支持、员工定期培训等各方面。 八、自有资源 做什么事情都一样，必须必备“天时、地利、人和”三个条件。代理经销也是您自己整合各种资源的过程。具体资源我认为您应考虑以下方面： 1.个人经验 在信中您讲了，您做过润滑油生意，我想您销售经验丰富，对经销这块您应该不会陌生，很有可能做太阳能经销会做的风生水起。 2.资金 据我了解，您首次大款不会低于15―20w，加上各种前期费用和流动自己，您的筹备资金应该在30w到35w之间才可以。 3.社会人际 做这个行业、这个产品，还有很重要的一点是您的社会关系怎么样，像城管、小区物业、房地产开发商、税务、政府、公安等各种可利用资源，这些会在您以后的经营过程中起到不少作用，很多时候是至关重要，比如工程投标。 九、合同签订 对于很多太阳能企业，尤其是大企业，都会组很多强制性、霸王性的条款，游戏规则是别人制定的，经销商只有照办的份。其实，大的太阳能可能不急，您不干肯定还会有人干，要不企业怎么作那么大的呢?现在您这种情况可以和厂家商量能否变更合同内容，如果变更不了或者自己接受不了，感觉风险太大那就不要考虑了。 尊敬的王经理，该说的我都说明白了，具体的就看您自己的操作了。说是真心话，商毕竟是商，您做产品肯定是为了挣钱，如果由于公司或者您个人或其他因素造成“进货容易出货难”、“进货难出货更难”等的现象，您呀一大把库存，这些钱就还不如放银行或作别的投资了! 最后一句话：行业有风险，投资须谨慎。 愿王经理您工作顺利!身体安康! 后学：张令凯 2009.10.11日晚” 结束语：说是回复邮件，其实很大程度上是经销商如何选择太阳能牌子的问题。笔者认为，如果任何一个准备做太阳能经销商的朋友若把以上几条考虑好了，在进入的话，风险肯定会大大缩小!