【导读:渠道 科技 郁美净式圈地, 当下，天津郁美净集团有限公司（以下简称郁美净）在执行‘百千计划’：百名业务员进百市，千名促销员唱响千店。这是一场化妆品领域的战役。要知道，郁美净集团仅在2011年的年销售额就已经达到5亿元人民币；之前，郁美净连同那个包装上面带微笑的小女孩儿，是80后回忆中的经典。而如果抛开民族品牌这一大旗看郁美净――这家公司更像是一个渠道狂人――它赢利并且创新，只不过很低调。-->【导读:渠道 科技 郁美净式圈地, 当下，天津郁美净集团有限公司（以下简称郁美净）在执行‘百千计划’：百名业务员进百市，千名促销员唱响千店。这是一场化妆品领域的战役。要知道，郁美净集团仅在2011年的年销售额就已经达到5亿元人民币；之前，郁美净连同那个包装上面带微笑的小女孩儿，是80后回忆中的经典。而如果抛开民族品牌这一大旗看郁美净――这家公司更像是一个渠道狂人――它赢利并且创新，只不过很低调。 当下，天津郁美净集团有限公司在执行‘百千计划’：百名业务员进百市，千名促销员唱响千店。这是一场化妆品领域的战役。要知道，郁美净集团仅在2011年的年销售额就已经达到5亿元人民币；之前，郁美净连同那个包装上面带微笑的小女孩儿，是80后回忆中的经典。而如果抛开民族品牌这一大旗看郁美净――这家公司更像是一个渠道狂人――它赢利并且创新，只不过很低调。 推荐阅读 IPO重启箭在弦上 目前流传最多的是新股改革7月20日公布正式稿，7月底首批30家发行。证监会明确并购重组配套融资四用途香港多银行揽储大战 或借内地钱荒套利 地方经济谋发展乱象:为违规项目开绿灯汇金效应持续发酵 产业资本果断增持份 中石油史上多次"救主"无不以失败告终 张裕A否认生物资产减半 称不以龙头自居 ST联华重组梦：三次延期复牌猫腻多多 变革 有关郁美净的最近消息是――今年3月底，这家公司向中国敦煌石窟保护研究基金会捐资70万元，用于敦煌石窟塑像数字化项目。 一家天津老牌化妆品集团向一家文物单位提供科技捐助。这一消息还牵出了郁美净集团的另一名号，早在多年前，它就已经被评为天津市首批高新技术企业――自2001年以来，郁美净投巨资先后与南开大学签订了《全面技术合作协议》；与天津大学签订了《美白保湿化妆品联合开发协议》，这家公司在科技创新上似乎从没打折。 如果绕开这家企业诸多的光环向回看，那时郁美净董事长张金奎很头疼，他刚刚上任的时候，是1994年。 那个年景里，曾经红极一时的很多民族化妆品品牌纷纷倒掉或被吞并，郁美净也一样，老国企公司架构，从管理到营销都已显现老态。十几年的辉煌就这样封箱，张金奎不甘心，尽管这是个烂摊子 ，郁美净包装上那个小女孩儿的微笑还能持续多久，没人知道。 张金奎面临的情况很糟糕，新官上任即面临下岗，对于这样的处境，郁美净上上下下更是人人自危。但是办法只有一个――救活郁美净，其实也是救活厂里近千人的生计。 1994年以前，化妆品已经率先从百货站包销走向自销。当时，化妆品市场每年销量都是刚性增长，业务员却常常抱怨市场疲软。市场疲软对于挣扎的郁美净来说，只要稍不留神就可能进入破产的死循环。 战战兢兢之中，张金奎开始盘算郁美净的出路。 摆在张金奎面前的不仅仅是疲软的市场，而是由市场引起的营销链连锁反应。其实，一个品牌想要立足市场，一是技术，一是渠道。 对于技术，张金奎引进了自动化投料和包装装置，并建立了郁美净自己的调香室，但是，想要重振郁美净，只有技术没有市场，郁美净也只能是闭门造车。为此，张金奎开始了他的构想――布局渠道。 彼时，在经历洋品牌冲击之后存活下来的国产化妆品品牌并不多，上海、北京等大城市高档百货公司俨然已成为“本土日化品牌不得入内”的十里洋场，而郁美净、大宝等国产品牌只能以不到2％的利润空间苟活着。 在改革开放开始的前20年，一个企业或者一个品牌消亡并不是稀罕事，消亡仅仅是人们生活中的一部分谈资，倘若谁硬撑着，这个企业也只是回光返照。 郁美净快死了，这时横亘在郁美净员工心里的恐惧，便是不知自己何时离开。 1994年，郁美净的销售市场仅囿于京、津、冀和东北部分省市。市场的局限始终打压着郁美净那不足的2％。 张金奎算了一笔账，倘若郁美净建好自己的网络销售，一个地方就算一年卖1000万，哪怕将来全国的所有经销商都不做郁美净，只靠覆盖式的营销渠道也能保住公司近千人的饭碗。 这笔账张金奎算对了，他铺开了一张大网，想用这张大网牢牢套住中国任何一个可能创造利益的角落。 郁美净首先组建了经销中心，实现了产销分离；其次，遴选出一支奔跑全国的营销队伍；第三，在全国建立郁美净商贸公司、办事处，辐射151个地区，使得企业与市场之间形成了点连线、线连片、片连网的销售网络，逐步达到纵向到底、横向到边。 在张金奎看来，市场没有死角，中国版图对于郁美净的产品来说更没有死角。 经过一番改革，面临消亡的郁美净活了过来。张金奎也解决了自己的下岗危机。 2006年以后郁美净又进一步改革，把经销中心做实为纯商业公司，分成两个部，六个区域，巩固各商贸公司的基础建设，进一步提升营销形象和实力。在化妆品竞争日益激烈的大环境中，许多民族化妆品企业在年销售收入一个亿徘徊中沉下去，而郁美净仍保持每年以20％的速度递增。2010年，郁美净突破年增20％的销售大关，增速提升为25％。 近几年，郁美净的销售速度始终以两位数增长，员工收入也在不断提高，起死回生的郁美净终于恢复了精气神。 下游 张旭，郁美净天津直销商，虽然终日与化妆品同生息，但是脸上的沟坎还是把他出卖给了岁月。经营郁美净至今十年，在张金奎编织的营销大网下，张旭的角色只是这张大网中的一个绳结。 张旭的店面不大，隐藏在街道旁的树荫背后。店铺周围，布满五金和烟草店，当然，还有些脏乱的小餐馆。其实，驱车只有不到10分钟的时间，便可到达热闹喧扰的繁华购物街。 只是，张旭忍得住，在这里蜗居经营十年，要的就是这样的环境，因为――买卖。 张旭话不多，是典型的传统生意人。尽管如此，他的电话却频频响起，谈生意是他生活的一部分。通过他的回答，可以想到电话那头客户的需求以及产品定量。可能是因为老主顾的原因，张旭的回答很简单：“你要几件？” 显然对方的需求并不大，但是几个电话下来，看得出张旭的买卖挺红火。对他来讲，这些小店就是他的生命线。 作为直销商，张旭很清楚，他需要继续往下铺货，同时他也坦言，利润不厚，他店铺里所有的郁美净产品只能靠发货量赚取最大利润。虽然只是区区几件货，但是这些小超市、小门店都是他的大客户。 张旭作为直销商，他最大的优势便是可以直接从郁美净商贸公司拿货，而他的下游客户，只能从他这里获取货源。 说到买卖，或许是因为每日与那些小店店主打交道形成的麻木感，张旭依旧很平静，语言里也很少咬文嚼字。也难怪，大街小巷的小超市里都有他供的货，他早已失去所谓的成就感，况且，他也明白，他只是一个生意人，一个普通的直销店店主。 在天津，每个区域都会有一个或者多个像张旭这样的郁美净直销商，运作形式也基本一样，提货――大面积向小店铺货，彼此之间还可以相互补充。继续往下游走，张旭们的发货路径是交错的，原因很简单，因为他们生怕漏掉任何一个可以获得利润的角落。 “不管在山东或者东北等任何一个地方，都能找到郁美净的商贸公司，同样也可以成为直销商，剩下的就靠你去复制。”张旭说。 中国人常说“同行是冤家”，但是对于想成为郁美净加盟商的人而言，张旭们很欢迎。这些在张旭看来，能给你供货我就有了客户。或许他的目光并不长远，但是，想要经营郁美净，你我都变成了张金奎编织的那张大网上的一个扣子，郁美净 “百千计划”中的一个落点。不管怎样，郁美净始终是赢家。 张旭跟张金奎年龄相差无几，一个是上游决策者，一个是下游执行者，但并无交集。像张旭这样的人，除天津外，在全国太多了。不过，张旭们跟张金奎也有交集，交集的点一样――赚钱寻出路。 现状 如同很多美国大片一样，主角的出场预示着拯救的开始。张金奎也是一部大片的主角，只是这部大片演绎的时间很漫长――19年。片头是那个侧脸微笑的小女孩儿，好在故事的结尾很圆满，郁美净活了。 郁美净成立之初，天津的化妆品企业至少有六七家，而发展到今天只有郁美净一家存活了下来。 如今，着眼中国其他民族化妆品品牌，百雀羚这样80多年的中国老品牌已经与美国Disney、日本ASTRO BOY等国际公司合作，推出了迪士尼、阿童木等儿童护理产品系列。“天天见”的大宝已被美国强生公司收购。 面临内忧外患的市场窘境，郁美净也遭遇着被收购与合资的现状，但是郁美净对于国外的购买并不买账。既然活过来了，就应该有自己的活法。 到2009年，全球经济危机蔓延，郁美净制订并实施了“三抢”策略，即：抢市场、抢原料、抢人才。在国内许多企业纷纷抱怨金融危机之时，郁美净这一年实现了大幅度提升，成为近年来发展速度和质量最快的一年。 回想起那个侧脸微笑的小女孩儿，在郁美净拓展市场之初，大街小巷都有她的身影，近几年却鲜见于报端或者电视媒体。如今兰蔻、DHC等世界品牌的广告铺天盖地，而郁美净的冷漠也仅仅是表象，郁美净的产品已经不仅仅局限于儿童，成人受众也渐渐纳入门下，中高档化妆品也在悄然成长。 其实，郁美净也在打着广告牌，随着企业的发展和需要，广告的推广力度不断加大 ，一个新产品的出炉，广告营销也并不含糊。 很幸运，张金奎见证了郁美净的“二次腾飞”，其实在他心里，郁美净创立的销售渠道是很多业内同行不可比拟的，对于销售终端的建设，张金奎一如既往。或许正是因为这样制胜于行业的法宝，由于建立的困难，所以才越发显得牢靠。 目前，郁美净用几年的时间已经在全国省会和大城市建立起了15个办事处和20个商贸公司及经营部；在全国大中型商场和5000平方米以上规模的超市建立起700多个形象专柜。除台湾和海南省以外，全国各地均有了郁美净的销售网点，其产品在全国的覆盖率达到了95％。 在郁美净获得辉煌销售业绩的基础上，荣誉也随之而来。2001年，企业通过了ISO9001质量体系认证，随后几年，郁美净分别获得“中国名牌产品”和“国家免检产品”称号。 在此之后，郁美净再上台阶，被评为首批高新技术企业。其研发中心拥有一支引领化妆品时尚的雄厚技术队伍，与国家著名学府南开大学签订化妆品研发框架协议，拥有一批知名专家学者做技术顾问，具备国内一流的研发水平，成为天津市市级研发技术中心，天津市技术创新先进集体。 一系列的创新、发展和渠道布局构成了如今的郁美净。如果只是管中窥豹地看这家公司，它无疑是一家平凡的化妆品企业，却在时代的推进中抓住了不少机遇――在与市场的搏杀中，老企业郁美净和那些有着闪耀技术的新公司一样，为自己和天津这座城市加了分。 采访后记 1990年之前，主攻儿童市场的天津郁美净依靠精准的产品定位和朴实的包装，与北京的大宝、上海的霞飞、美加净等是洗护用品市场少有的几个全国性名牌。然而在上世纪90年代外资化妆品和护肤品摧枯拉朽式的冲刷下，民族日化企业纷纷倒闭或被吞并。 最终郁美净坚持了下来，是因为它走上了一条很多老品牌不愿意也不敢走的变革之路。在分析市场竞争环境之后，郁美净认识到，儿童产品是自己的一张王牌，鲜奶护肤品是企业起家的招牌，但显然，在市场消费需求越来越丰富和分层的时候，单一的产品就意味着灭亡。 与此同时，郁美净加紧销售渠道革新。 在随后郁美净开始的变革中可以窥见，这次变革不只是拯救了郁美净自己，同时也分娩了一个时代。