危机下 采取什么策略? 一元啤酒的促销智慧

作者：王瑞东

市场是一匹奔腾的野马，只有顺应它的方向，才能驾驭。在危机的大背景下，企业该采取什么策略呢？这里，笔者分析一个案例，看一个酒店是如何用一元啤酒的促销策略来应对危机的，想必无论对酒企还是广大的商家，都会有所裨益。

青岛A酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店，在没有危机之前，这家火锅店的经营状况只能用“中规中矩”来形容。然而，今年以来――尤其是进入夏季以来，该酒店却面临着非常严峻的市场形势。

一、危机之下，消费趋于保守出现萎缩。

在危机的大背景下，居民消费趋于保守，捂紧荷包，对价格敏感是目前居民消费的主要特征。换个角度看，自从危机以来，许多企业的产品销售结构出现了明显的变化：高价位产品下降比较明显，低价位产品销售明显上升。酒店消费同样出现了这样的特征。

二、夏季并非火锅的旺季

消费者都明白，肥牛+涮羊肉这样的火锅，更适合冬天进食。而且，夏季吃火锅，几十桌人拥挤在一个大厅里，即使有空调，也会感觉很不舒服。

三、青岛夏天的扎啤消费对本地中档酒店冲击非常明显。

青岛是一座啤酒之城。每年只要刚刚进入5月份，啤酒屋、扎啤零售点就会遍布整个城市：海鲜来料加工+小菜+新鲜的扎啤，这是青岛人非常惬意的夏季生活。再有，凡是路边的饭店、酒店都会在店面门前的大街上大摆擂台，烧烤、炒菜、扎啤，整个城市都进入了一个不夜城，放眼望去，蔚为壮观……

再加上，每年一届的青岛啤酒节，可以说，一到夏天，整个青岛都成了扎啤的世界。如果说瓶啤是罐头，那么，扎啤则是新鲜水果。高温酷暑之下，畅饮着刚刚出厂几个小时的世界上最好的啤酒，是何等的惬意哉？

然而，就是在如此严峻的环境下，青岛A酒店酒店的生意异常火爆，周末高峰期甚至出现了排号的现象，晚上平均可以翻台1-2次。究竟是什么高招和妙招让这家中规中矩的酒店反而在金融危机的大背景下“逆势飞扬”呢？

这家火锅店的生意突然火爆，主要是采取了“一元啤酒促销策略”。

在该酒店橱窗上，拉着一条醒目的条幅：崂山啤酒一元一瓶，不限量……青岛居民都很清楚，崂山啤酒在青岛零售价为2.0-2.2元/瓶，价格之所以不同，是因为崂啤由青岛第五啤酒厂和第七啤酒厂（青岛人简称五啤和七啤）两个厂生产。在酒店，崂啤一般要卖到