陈清华 面对竞争对手先降价的情况，现在很多企业应对方法通常是以下三种：一是硬对硬，你降我也降；二是维持原价，但通过广告促销等措施，提高自家商品的市场竞争力；三是不降价，以不变应万变。
其实，上述三招都是失败的招法。降价，损失了利润；不降价又可能丢失了市场份额。最要命的是，这三招无论选择哪一招，都只能是被动的防守，而不能从根本上解决问题――把对手提出市场。
那么，怎样出手才能胜对手呢？
A家具厂的套装款式好、质量好、行内一致认同，市场占有率很高。但1999年前后，B家具厂生产的套装风格差不多，价格却便宜了300元，毕竟有新鲜的感觉，因此同行商家原来要不到A厂的刚好有了市场供货渠道，原来部分卖着A厂货的不如理想也转到了B货尝试。因此，A厂的市场占有率急剧下降。此时，无论采取上述三种中的哪一招，A厂都输定了。
此时，A厂对咄咄逼人的对手没有急于出招，通过对市场的深入分析，他们拿出了令人意想不到的第四种策略：
原来款式的套装价格不变，而依据原有的风格推出两个系列的产品，一个是比原来的更高档雅致，特别在金属饰件的运用上，感觉到是新颖高雅的档次提高；一个是比原来的稍微厚朴实在，感觉是新潮而实用型的，档次稍有拉低。如此一来，A厂把原来一个档次的价格定位分解为代表三个不同档次的价格来实施对竞争对手的围攻。原来的货没有降价，维护了公司市场形象和信誉，又因为新产品增加形成产品的系列配套，提高了公司市场威信与影响。推出高档的产品，把对手追随的货品比较下去了，使对手论为“抄款”的下手；推出更低价格的产品，更以新款夺回了对手已占去的市场份额，很多转订B厂的商家又重新回头。
一般情况下，在一个商品同质的市场中，对手降价，我们也不得不降价，因为你不降价，顾客就自然跑到对手那里去了。但降价一定要审时度势，多想几个招数，而不是感情用事，意气用事的简单抗衡。当然，A厂虽然说价格没降，但为其所支出新产品的试制成本、生产成本及推广成本，也是一个抗衡的损耗了。不过总比简单化的价格调整好很多。（国际家私装饰业(香港)协会供稿）
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