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昨日开始，受北方强冷空气南下影响，义乌下起了绵绵细雨，气温也开始显著下降。对于做冬装生意的人来说，强冷空气的侵袭是一场“及时雨”，因为受持续高温影响，今年的销售旺季推迟了不少。
“想买件厚一点的衬衫，穿在正装里面，那样会暖和一点。”一位在衬衫摊位上驻足的市民告诉记者。
在篁园市场，记者在许多经营衬衫的摊位上看到，带绒的保暖衬衫被摆放在醒目的位置。保暖衬衫逐渐走俏，但许多做衬衫生意的经营户却依旧高兴不起来，冬季的到来似乎让他们更感受到了寒意。
【经营之困 销量遭遇“滑铁卢”在义乌篁园市场，衬衫摊位多集中在四楼的东北角，一个被称为“台湾岛”的区域。昨天恰逢降温，市场里的人并不多，少数商户在忙着整理货物、核对清单，更多的则在百无聊赖地闲谈。当记者问及今年的销售情况，多数商户都摇了摇头，表示生意一年比一年难做，今年尤其“冷”。
由于人工成本高涨，原材料提价，衬衫生产成本涨了不少，销量开始走下坡路；可在价格竞争时代，成本增加的压力无法向下游释放，反而被零售商挤压，经营户们都遭遇了同样的产业链“困局”。
与市场里的大多数经营户一样，翁新民拥有自己的加工厂，专门定做各种档次的衬衫，外销为主，内销为辅。与厂里每月还有些零碎单子不同，他的店这周还没开张过，而今年6月到现在，店里只接过两个来自中东的外贸订单。
“比对面的同行还好点，那家今年还没开过张，上周起老板干脆不来了，只贴了个电话在门上。”他有些自嘲地指着对面的铺面对记者说。
据他介绍，衬衫行业的“冬天”始于去年，而悬在各经营户头顶的最大“利剑”是人工成本。前几年工人每月的工资是1500～2000元，今年翻了一番，涨到了3000～4000元，光人工成本这块，就涨了一倍多。而技术工人尤其抢手，多付钱都不一定能招得到。“现在生意不好，但工人还是得雇在那里，不然哪天单子过来，临时找不到人。”翁新民说。
衬衫生产看似简单，工序却很复杂，分得很细，一条流水线上需要十几个人，钉纽扣、烫袋子、缝袖边等都分在不同的岗位，一旦有一个环节缺岗，后面就进行不下去。
除了人工成本，占衬衣成本3/5的原材料成本，这两年也上涨得很快。以去年为例，11月以来棉花价格疯涨，每吨从18000元飙升至32000多元，受其影响，涤纶、氨纶等纺织材料也有不同程度上涨，这些都拉高了生产成本。
一方面是成本“抬头”，另一方面销售端却无法“翘尾”，往往原材料涨了三四元，零售价才能提个几毛钱。“衬衫行业本就同质化竞争严重，很多客户拿货比的是谁的价格实惠，如果贸然提价，一些老客户接受不了，就会转向其他经营户，这样销量更受影响。”翁新民说，在这种情况下，尽管一件衬衣只能赚几毛钱，甚至有些要亏本卖，他们也得照做。
越来越薄的利润，也让经营户们有些灰心，至于为何不想办法“突围”，经营户们有自己的无奈。作为服装大类里的一个分支，衬衣款式较为固定，变动多在细节上，版型上很难有大的创新。
而这几年，随着休闲文化的普及，配正装的衬衣受众有所萎缩。“衬衣总是给人感觉很正，一般工作装或商务场合穿得多，平日里大多数人还是喜欢随意的T恤或休闲服。”贝克曼服饰市场销售经理张委琴说。为了迎合市场需求，他们的产品正从传统正装向休闲系列过渡。
【突围之道 经营户多渠道探寻出路
A客源稳定大过一切
昨天上午，开丫服饰商行业务部的陈心恒正在电脑前忙着确认客户信息，他告诉记者，行业的整体低迷是事实，成本上涨对自己的经营也有压力。
陈心恒坦言，“每件衬衫的成本上涨三四元，我们给客户的批发价最多涨一元。利润薄了，我们只能以跑量为主。”
陈心恒的摊位主营外贸，衬衫主要销往中东，由于手握一批稳定客户，总的来说对生意的影响不大。他认为，客源稳定大过一切。
“我们有一批稳定的老客户，这是生意的根本。客户提供样品，我们一模一样做出来，全是订现货，没有库存，这样压力会小一点。”陈心恒说。
B市场细分也有优势
带领结的衬衫、英伦风格的设计、各种新款的镶边，在康立服饰商行，各种“新潮”的衬衫一字排开，吸引不少客户驻足。“这些全都是设计师全新的设计，是这个月才上的新款式。像这件带领结的衬衫，是专门针对圣诞节设计的。”老板娘周陈儿介绍起自己的产品，如数家珍。
周陈儿告诉记者，自己在苏溪有一家工厂，旗下有十余个品牌，同时为欧美客商授权的品牌做代工。“来市场的客户相对比较少，很多客户直接跑工厂去订货。”她说，自己的生意还算可以，这得益于对市场的细分。“卖衬衫最怕的是库存，万一款式不流行、压货，就很有可能亏本。这是我不做内销只做外贸的一个原因。”